高端物业销售技巧别墅培训.ppt

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高端物业销售技巧探讨
——海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司
课程提纲：
一、高端物业简介
二、高端物业产品及客户特点
三、高端物业销售技巧
A、高端物业销售接待技巧
B、高
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高端物业销售技巧探讨
——海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司
课程提纲：
一、高端物业简介
二、高端物业产品及客户特点
三、高端物业销售技巧
A、高端物业销售接待技巧
B、高端物业销售谈判技巧
C、高端物业客户维护技巧
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高端物业销售技巧探讨
－－所有的努力只为了一个目标：成交
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高端物业
高端物业产生的背景
人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；
地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一；
从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。
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高端物业销售技巧
一、高端物业产品及客户特点
二、高端物业销售接待技巧
三、高端物业销售谈判技巧
四、高端物业客户维护技巧
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高端物业产品及客户特点
高端物业产品特点：
地段稀缺性、传统性
有特色的建筑外观；
空间气派舒适；
景观资源丰富；
卓越的物业管理；
卓越安防配备；
升值潜力非凡。
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高端物业产品及客户特点
高端物业客群特点：
目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响；
当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；
客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。
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高端物业销售接待技巧
初次接待基本技巧：

微笑打先锋，倾听第一招。
赞美价连城，人品做后盾。
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高端物业销售接待技巧
初次销售接待说什么？怎么说？
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高端物业销售接待技巧
1分钟，
用最简短精炼的语言进行产品介绍；
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高端物业销售接待技巧
少说产品的设计、施工等过程，
多说一些它能为客户带来什么改变；
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高端物业销售接待技巧
销售初次接待目标：
洞察客户、洞察需求
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高端物业销售接待技巧
什么样的人是我们的目标准客户？
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高端物业销售接待技巧
高端物业准客户特点：
（1）有购买能力；
（2）有决策能力；
（3）和我们有接触
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高端物业销售接待技巧
销售接待中建立良好关系四部曲
（1）创造更多的接触机会（走进圈层）；
（2）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）；
（3）持续保持交往沟通；
（4）为客户提供真实的价值。
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高端物业销售谈判技巧
客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始
思考
结果
问题
行为
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高端物业销售谈判技巧
销售谈判对话技巧：

关键在于问话，
句号要变成问号，
陈述要变成诱导。
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高端物业销售谈判技巧
销售谈判应对拒绝的技巧：

不怕拒绝，
怕的是弄不清楚拒绝的原因
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高端物业销售谈判技巧
1、拒绝都是有原因的
（1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？
（2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？
（3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？
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高端物业销售谈判技巧
2、倾听是克服拒绝的良方
“客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会”
－－乔·吉拉德
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高端物业销售谈判技巧
销售谈判中的价格谈判技巧
（1）报价一定要高于成交底价；
（2）永远不要接受客户第一次提出的还价；
（3）除非客户有较强烈的意向才能让步；
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高端物业销售谈判技巧
销售谈判中的价格谈判技巧
（4）声东击西；
（5）反悔策略；
（6）幽默拒绝；
（7）肯定形式，否定实质。
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高端物业销售谈判技巧
当客户在谈判过