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拼多多的营销策略分析——基于 STP 和 4P 理论
北京市顺义牛栏山第一中学 杨佳恒
摘要：本文以网购平台拼多多为研究对象，基于 拼多多的营销策略分析——基于 STP 和 4P 理论
北京市顺义牛栏山第一中学 杨佳恒
摘要：本文以网购平台拼多多为研究对象，基于 STP 理论和 4P 营销组合理论，
并通过与同类型产品“淘宝特价版”进行对比，深入剖析拼多多如何在接近饱
和的电商市场中成功打破淘宝、京东等头部企业封锁，并成为第三大电商的原
因。本文研究得出：拼多多通过定位于三四线城市，在竞争激烈的电商市场中
发掘了一片蓝海，并且通过采取低价、社交营销、拼团等与其定位相适配的营
销策略，使得其战略目标得以实现。本文的研究不仅可以剖析拼多多成功的秘
诀，还能对其他行业中后发企业寻找弯道超车的成长机会提供借鉴意义。
关键词：拼多多；社交营销；STP 理论；4P 营销组合理论
一、引言
近年来，我国电商行业一直在蓬勃发展，出现了淘宝、天猫、京东、当当、
苏宁易购、小红书、聚美优品等一大批网购平台，市场处于近乎饱和的状态。
但 2017 年以来，拼多多打破了原有的市场格局，一跃成为电商行业中的黑马。
拼多多成立仅 3 年，已拥有超过 3 亿用户，并且在三四线城市的网购市场占据
着绝对优势，甚至让京东和阿里都感觉到了威胁，其成功的原因值得深入探究。
目前缺少从学术角度研究拼多多的文章。因此，本文的研究有助于填补这
一空白，具有一定的创新性。在研究方法上，本文不仅直接分析拼多多成功的
原因，还通过与同类型产品“淘宝特价版”的对比，更深入地论证了市场定位
要与营销策略相适配的重要性。本文的研究不仅有助于解释拼多多成功的原因，
还能对其他行业中的后发企业提供一定的借鉴和指导，具有一定的实践意义。二、理论综述
战略
STP 战略是指市场细分、目标市场、市场定位。
STP 理论认为，市场是一个成梯度的巨大整合体，无论何种企业、何种战
略都无法将其全部填满。因此，企业应当根据自身的资源和能力，选择进入合
适的细分市场。市场细分是指根据一定的标准将市场划分为若干细分领域，如
可以根据人口特征、地理因素、收入结构对市场进行细分；确定目标市场是选
择一个被细分好的市场并进入；市场定位是制造目标顾客的意识中与竞争产品
不同的定位，且能被顾客感受和接纳。
理论
麦卡锡（1960）在《基础营销》一书中提出