客户拜访-7招搞定.doc

客户拜访,，亦能帮助你鼓起前进的船帆；信念的魅力在于即使遇到险运，亦能召唤你鼓起生活的勇气；信念的伟大在于即使遭遇不幸，亦能促使你保持崇高的心灵。客户拜访，7招搞定！
在营销过程中这些相关人员，都发放
一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，
先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与
之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字
和你正在做的品种为止。
　　其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话
等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我
们随时都可以为您服务。
　　第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公
司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”
　　第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当
着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方
敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这
种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。
　　三、察言观色，投其所好
　　我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没
空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它
工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他
正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是
他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
　　当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，
如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、
犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客
购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免
遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要
有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最
好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
四、明辨身份，找准对象

　　如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销
量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮
助的关键人物。
　　这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让
对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所
以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经