股票营销话术技巧(全).doc

-1- 第一部分:开场白一、开场白的方式 1 .你好,我是 XXXX 公司的小张。您最近股票做得怎么样? 2 .是王先生吗?我是 XXXX 公司的小张啊!你股票最近有操作吗? 开场白之后,判断出客户有无兴趣继续沟通,客户大致会有以下三种反应: 1、直接拒绝、拄断电话; 2、礼貌应对、含糊其辞表示拒绝; 3、感兴趣、乐意沟通。对于前两种客户,交由公司集中管理,并作记录便于后期再次访问:第三种客户即为公司准客户, 需将其作为工作重点。初次与客户沟通,常会遇到如下几种问题: 1 、您们是什么公司?答: 我们是一家在股市里有自己资本运作的私募基金, 希望在股市里寻求长期合作的战略伙伴。同时, 公司坚持着专业、稳健、持续的投资理念,力求为每一为客户奉上完美的理财计划。(突出公司企业文化:客户利益至上,经营诚信为本,投资专业高效) 2 、你们是怎么知道我的电话号码的? 答:(1) 我们公司有专业的信息资源部, 电话资源是他们提供的, 但是我们公司会对您的信息保密, 这一点请您不用担心。(2 )公司和全国各大机构都有长期密切的合作,所以这很正常,但是我们的公司回对您的信息保密,这一点请您不用担心。 4 、我接到很多像您这样的电话,都不敢相信了。答:您有这个担心我们能够理解,因为这个市场很大,在此之前也听说很多公司和机构和股民有过合作,但是操作均不理想,导致股民惧怕再次寻找专业机构合作,但 70— 80 %的中小投资者自己操作仍然无法改变亏损的局面。而现在市场必需要具备专业的分析,清晰的投资思路,敏锐的投资眼光,才能在市场当中有所收获。这是一个中小投资者所面临的最大问题。就像一个生了病的人到一家医院, 看病没治好! 那他就不看病就医了吗? 你没遇到能帮你赚钱的机构,并不代表没有能帮你赚钱的机构。我们公司本着客户利益至上的原则, 在有效控制风险的情况下做到收益最大化。很简单的一个道理: 龈我们公司合作, 主动权在您手上, 如果您没有获利, 我们公司也不会产生收入。您不赚钱, 我们沟通最基本的电话费, 也是需要成本的。所以您可以尝试一下跟我们公司合作, 一来您可以了解公司的投资思路和模式, 二来可以知道我们公司是不是能够给您带来收益。如果合作期间您不认同我们的投资思路和操作建议, 您可以直接拒绝与我们-2- 公司建立合作关系, 对于您来讲没有任何损失; 反之, 您认可了我们公司的投资思路和操作建议, 我相信, 您一定愿意与我们合作。 5 、其他公司的人和您说的都一样,但结果都让我亏钱。答: 花有百样红, 人与人不同。机构和机构也是一样的, 如果说你能诚心实意的了解我们的投资理念, 那么, 我相信您一定愿意与我们合作。我们公司的技术分析师都是在证券交易所从业 7 年以上的业内人士, 你完全有理由相信我们的实力能为您获得较高的收益。 6、您先给我一支股票看一下,了解一下您们公司的实力再说。答: 实力是看不出来的, 真正的赚钱是需要您切身去体会的, 即使跟我们合作你最大亏损也只有 10% , 所以希望您尽快考虑好,我们公司可以等您,但市场和行情不会等您。 7 、您们公司是不是保证赚钱? 答:这个市场没有 100% 的保证,谁也不敢保证,因为这个市场是动态的,如果说谁能给你 100% 的保证,那么我建议你还是不要相信他的保证为妙, 我们公司传承的理念就是稳健, 以客户的资金风险控制为主, 力求在最小风险内获得最大利益。同时, 为了规避风险, 也有一套完善的止损止赢方案。所以我们公司能做出 80% 以上的正确投资,以目前的股市行情来说,我们的波段操作一个月的预期盈利是在 30% 以上。注:初次沟通中需要了解客户的基本情况,内容包括: 1 、入市年限; 2 、操作情况(赢\亏) :资金量、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等; 3 、投资方式:(1 )沪深两市是否都做;(2 )热忠于(中\ 短)线; 4 、是否职业操股; 5 、是网上交易还是电话委托; 6 、有没有和机构合作的经历; 第一通电话的要点: l 、内容结构第一我是谁, 第二客户为什么要听我讲, 第三我令天讲的是什么, 第四我的服务对客户有什么好处, 第五我如何证明给客户看我讲的是对的,第六为什么客户现在要立刻拥有这个服务。站在我们客户的立场可以这样去理解, 他拿起电话来要知道你是谁, 然后呢我今天为什么要听你讲, 你要给我一个听你电话的理由,你今天讲的是什么,然后你的服务对我来说有什么好处,然后你如何证明这个是对的, 给我一个理由,为什么我现在要拥有你的服务,这个是我们电话销售的基本结构。-3- 2 、客户刚听了两句就把电话挂了怎么办如果认为这个客户有价值, 可以马上把电话再拨过去, 说真抱歉李先生, 你看我刚才电话出了点问题, 向他说对不起, 然后再跟他说您看打扰您了不好意思, 我祝