第五章询价报价议价.ppt

第五章询价报价议价
三、询价项目的“规格书”
规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助港和目的港，以选择相应航线的船公司服务。
2、货物的件数、重量、体积，以确定使用的集装箱尺寸和数量。
3、货物的性质，以确定使用的集装箱种类。
4、货物的出货期，以免运价波动致使报价无效。
5、最好了解市场大概的运价，以便参考询价的价位。
6、选择适当的船公司。
同时，在货主询价时，要记录货主的联系方式存档。

询价时注意事项
1、尽量书面询价，要求书面报价。
2、将必要的内容完整报给船公司（或其代理），以取得比较精准的报价。
3、20尺40尺40尺高箱一同询价，确认船期。
4、记录船公司报价人的名称，电话，以防不同报价人报价有差异。
5、清楚报给客户运价，运价有效期，船期及特别要求（如品名、限重等）。
6、可附加报出公司的优势航线，优势运价，以期进一步开发客户。
7、报价资料规类存档。

二、报价
（一）报价的基础
成本加成法
市价法
投资报酬率法
竞争导向的定价法：现行价格定价法
投标定价法

二、报价
（二）报价的种类
确定报价
在一定的期限内有效的报价。
确定要约，在报价有效期限内，一旦对方提出接受即“承诺”，买卖双方的交易行为即告成立。

二、报价
不确定报价，指的是附有条件的报价。法律称为不确定要约。
不受约束的报价：按当日市场行情报价
供应商确认后有效的报价
有权先售的报价：对供应商有利
采购方看货后定的报价

报价加价技巧
1、了解市场行情
市场行情是加价的基础，不同的船公司，不同的船期都有可能影响到运价的价位。根据不同船公司的市场运价，可以参考得出相应价位。
2、对客户心里的把握
如果跟客户非常熟悉，可以直接要到客户的目标价位，就可以以该运价成交。
如果客户长期出口，该客户对市场应该非常了解，加价要少甚或不加。
如果客户电话询价，需要确认客户所在地，所属行业，询价的技巧程度，以初步判断其对市场的了解程度，以确定加价多少。

3、对航线的了解
如果该航线仅有少数船东运营，有理由加比较多的利润。
4、对特种箱运价的把握
如果是特种箱，尤其是超高、超宽、超长货，一般都需要单票询价，很少市场参考，有机会赢得比较高的利润。
　　询价、报价体现了货代市场人员对市场和客户的全面了解把握，是货代是否专业的表现。因此，要求询价、报价人员不但要精通航线特点，市场行情，还要有良好的沟通能力和人际关系。

三、议价
议价（negotiated price），中国国营商业和供销合作社商业根据国家的有关规定和市场供求状况，同商品的卖者或买者议定的价格。
议价是处于国家牌价和市价中间的一种价格形式。它比牌价灵活，经营者可随供求的变化及时调整价格，不必亏损经营；它不像市价那样完全由经营者决定，仍不同程度地受到要略低于市价并要按一定的作价原则定价等。

三、议价原则
（1）如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。
（2）要求客户出价，找出差距，采取响应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时你要注意分析。如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不适合；如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他所关心的。
　（3）报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤的所有利润。
　（4）注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了。
　（5）降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。
　（6）对于即将成交的案子，要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你