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一手楼盘置业顾问培训教案 Evaluation only. Evaluation only. Created with Client Profile . Created with Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录?第一章认识代销?第二章公司架构?第三章现场架构?第四章销售人员基本概念?第五章房地产基本知识?第六章认识媒体及销售工具?第七章市场调研?第八章如何掌握顾客?第九章如何成为一名优秀的业务员?第十章接电话技巧?第十一章销售技巧?第十二章跟踪客户技巧?第十三章促使成交技巧?第十四章相关法律 Evaluation only. Evaluation only. Created with Client Profile . Created with Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ?一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业,是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理,是一个很长的过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以,在房地产业的高速发展中,对各个环节的要求也越来越高,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事,以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 Evaluation only. Evaluation only. Created with Client Profile . Created with Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。?而我们所要负责的,正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉的过程。?这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高,其中代销业还可在分成四个部分: Evaluation only. Evaluation only. Created with Client Profile . Created with Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. (一)纯企划: 就是由开发商出广告费, 企划公司根据项目特点,为其进行一系列的广告策划,不包括现场销售。(二)企划销售:由开发商提供广告费用, 代销公司根据项目的特点,将项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。(三)包柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它的广告公司负责(四)包销:与企划代理的区别在于, 由代销公司来承担广告费用,因此包销的风险性在代销业中是最大的。 Evaluation only. Evaluation only. Created with Client Profile . Created with Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 房地产相关行业组织图: 开发商设计院土地取得设计规划代销公司金融机构行销包装施工兴建建筑公司落成入住经