会议营销理手册(1).doc

“百寿堂”品牌专卖店管理手册会议营销管理手册健康产业营销增值服务中心二O 一一年市场营销运作 2 会议营销模式纲要 1. 什么是会议营销 2. 会议营销的特点 3. 会议营销程序 4. 会议营销人员的要求 5. 会议营销的简要组织程序 6. 顾客资源分析与管理 7. 顾客咨询电话接听技巧 8. 档案管理制度 9. 会营部门职务能力等级考核方案 10. 表格管理- 3- 一、什么是会议营销会议营销也叫数据库营销,就是企业通过各种途径收集消费者的资料,经过分析、整理后建立数据库, 然后从中筛选出所要针对的目标消费者,运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段,进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议,因此实际上,会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。一般而言,会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成。会议前营销是收集消费者名单,然后通知目标消费者到会议现场;会议中营销是在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望;会议后营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选,确定名单的有效性,做好会议后的营销工作。会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和,但产品适合于推广,功效能够接受考验,就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看,比较能够有支撑的当数功能性的保健品,比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应,这与我们操作的市场消费心理有关,如果条件具备,运作会议营销就轻松些,成功的机会就比较大。二、会议营销的特点第一:针对性更强随着医药行业竞争的加剧,传统的广告轰炸所产生的作用越来越小,已经很难令市场有新的起色。究其因就是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众,不能区分真正的目标消费者,不能满足不同目标消费者的不同需求, 在目标消费者越来越注重产品服务的今天,这种模式显然已经不能适应现实的发展。而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广和促销, 这样一来, 不但很好的控制了费用的支出, 而且很好地解决了售后服务的问题。第二:有效性更强会议营销是运用收集到的目标消费者资料,进行有针对性的产品营销推广,这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷,与传统营销方式相比,会议营销更节约营销成本,能让产品的推广更有效率。因此对医药、保健品企业来说,在广告愈来愈难以奏效而产品同质化程度越来越高的今天,会议营销不失为一种降低营销成本、提高营销效率的有效解决之道。第三:隐蔽性更强在传统营销模式中,运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情,这样做的副反应是:企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前,使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击,从而削弱广告的效果,使企业蒙受损失。 4 而会议营销则不同,它只是在企业和目标消费者之间进行,从而避免了与竞争对手之间的正面交锋,同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销,不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒,这样相比之下就要比传统营销模式隐蔽得多,竞争对手也难于发现,容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通,拉近了双方之间的距离,增强了目标消费者对产品的忠诚度。三、会议营销程序: 四、会议营销人员的要求: 1、一定要对相关医学知识非常熟悉,能熟练、变通的演讲。 2、一定要对产品知识熟悉,对产品的特点、研制过程、卖点都能倒背如流。 3、掌握现代营销技巧,每天进步一点点( 1% ),一百天以后,就是一名高级营销人员。 4、熟悉各种检测仪器的应用,并且能对每一项检测结果都能举一反三的解释。五、会议营销的简要组织程序一、踩点: 踩点是会议营销的起跑点,会议营销是否能达到预期的目的和效果,起导火线的作用,必须作好以下几点: 1 、了解小区的户数,中老年人所占人口的比例,活动规律和活动场所。 2 、调查小区中老年人的单位效益,即中老年人的经济收入状况。 3 、选择检测仪器收集病例的位置,会议的地点、空间、设备等情况。 4 、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。 5 、调查本小区中老年人的购买药的方式以及报销情况。 6 、观察海报的张贴位置,是不是引人注目。- 5- 7 、与小区居委会谈判,掌握谈判技巧,并争取让他们给我们出谋划策,配合我们的工作。 8 、估计本次活动期天气变化对工作的影响。 9 、书写本次会议营销计划书。 10 、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商等干涉。由于现代城市管理规范化但泛滥化,适宜安排一名专人进行踩点,目的:利用一个月的时间对城市的所有老年性社区、郊区进行统一整理,并列出计划,见下表: 二、物资准备: 对本次会议营销所需的宣传品、仪器、费用等都进行细心的准备,对活动中的物品要清洁干净、爱护、保养