“品誉销售流程”.ppt

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品誉销售流程
课程大纲
1、计划活动
2、名单搜集
3、电话邀约
4、研讨会
5、成交
6、跟单
7、收单
8、售后服务
9、转介绍
品誉专
会务质量的基本标准：会场良好大小合适、灯光明亮且柔和、有地毯、音响好等；
会务运行流畅;不出差错；成交安排井井有条。。。。。
研讨会成功的关键因素
4、氛围
整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素;包括会前、会中、会后;是主持人、学习顾问、讲师通力配合的结果。
5、流程
各流程的严密、顺利地进行;尤其是沟通、成交的流程决定了最后结果的好坏。
6、成交
这是研讨会的目的;也是最后一个环节;至关重要。好的成交除了上述5条做好之外;还必须：现场刷卡的奖励;包括对客户的赠送和对学习顾问的奖励设置；成交会务的安排到位;人员有效分配；成交人员的技能训练；非成交人员的积极配合。
会中沟通的重要性
最快速度建立信任感
了解客户的个人和企业的基本情况
判断客户的兴趣程度试水温
会中沟通的准备
物品准备：
名片、备用名片及空白便笺
空白名片
董事长/总经理
电话：
手机：
5、品誉销售流程—会后成交
会后成交准备
一必备的工具
签字笔
名片
至少32K的笔记本
确认函
资料：课程表、课程内容等
计算器
权益书
钱
PP3
会后成交准备
二必须的准备
成交的关键在于敢于成交。
客户的迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！
对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心;切记要想成赢家;必先成专家。
会后成交的步骤
1、定下建议：
通常50人以下定C卡;其余B、A、V卡常年管理课程有*场;销售*场……
2、填写确认函
注意：不讲任何废话;肢体动作引导来;这是姓名;电话。务必在确认函上注明：优惠名额三日内完款有效。这点对约时间收款起重要作用。
3、收定金
那给您开个500的收据吧？如果只有你一人在沟通;就要做手势让同伴来帮你开收据;所以成交要配合。
会后成交的步骤
4、补充确认
5、收完定金后;要问对方
★您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？
★上午10点方便吧？
★您是要收据还是发票？
★发票上抬头怎么写？
都确认清楚后;提醒对方。
会后成交基本话术
我们的基本话术俗称成交三把刀;这每把刀什么时候甩出去;要掌握时机；
成交三把刀是导引话术;能最快、最直接把话题引导到成交上面来
成交三把刀很少能直接达成成交结果;而是要其他话术、技巧相配合
成交三把刀是封闭式问话;不能是开放式
会后成交基本话术
一、问话开头;了解客户意愿度
1、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧？研讨会讲师讲得很好
今晚的研讨会应该对您有一些启发吧？研讨会讲师讲得一般
看他们的回复;可以判断有多大的意愿。如：很好、不错、学到了许多等;就说明有较强的学习需求；如还可以、还行等较牵强的话;说明意愿可能不够强烈;这种情况就不要冒然成交 。
会后成交基本话术
2、对我们的学习模式感觉很好吧！研讨会讲师讲得很好
觉得我们的学习模式还可以吧！研讨会讲师讲得一般
对上大课及节省费用是否比较满意;引导客户这是超值投资。
3、那您看哪一种学习方式比较适合呢？
注：肢体动作——手指向学习顾问所建议类型。
熟练掌握成交三把刀;并灵活运用;就知道它的功效了;无论我们和客户面谈些什么;都要回到这三句话上来。
6、销售流程—跟单
跟单的概念
采取一定的方法;强化或激发起客户的购买欲望的过程;叫做跟单。
跟单的重要性
专业化的形象；
建立信任感;拉进彼此关系；
保持购买学习卡的欲望；
创造再次面谈的机会;找到需求。
跟单的目的
未交定金客户：建立信任;发掘需求。
已交定金客户：保持成交温度。
跟单的技巧和话术
电话跟单
一已交定金主要采取发信息的方式
1、研讨会结束后1小时之内;关怀备至、强化他的选择
对来参加研讨会的嘉宾发信息：尊敬的*总;您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会;谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会更精彩、实务;一定能帮到您的企业！早点休息;晚安！***敬上。
二未交定金
关键：24小时之内;掌握火候;塑造价值
1、研讨会后第二天早：试水温