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销售的五个步骤及各步骤的掌握要点讲师：闵新闻
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销售的五个步骤
● 建立和谐→引发兴趣→提供解答→引发动机→完成交易（不是孤立，是延续的）
● 引起顾客注意（更多靠宣传；现场销售强调定位、最大优点及最大利益点），推销员必须要辅以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的推销专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。销售要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。
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第三 条理清晰，突出重点

要求销售人员必须要熟悉商品的各项性能、优缺点（楼盘销售人员要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。
由于这样的介绍十分具体、周密，可以及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展深入有效的促销工作。
前提：销售人员在介绍亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。
推销公式：特征–––优点–––利益–––证据
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4）促成交易
在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后的、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容
易受客观因素影响，即销售人员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻，销售人员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。其促成交易方法的要领是：敏锐地捕捉易成交的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能的小让步或小恩惠如赠送等。（即将升价，存货有限）
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怎样促进成交
A、钓鱼促销法
利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们作出购买行动。
B、感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客现实中之所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。
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C、动之以利法
通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。
D、以攻为守法
当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在阻碍。
E、从众关连法
利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
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F、引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，而达成交易。
G、动之以诚法
抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态。
H、助客权衡法
积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买。 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，而达成交易。
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I、惜失心理法
利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。
J、欲擒故纵法
针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出事实相应的条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态使对方反而产生对不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
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K、期限抑制法
销售人员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。
L、激将促销法
当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
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A、讨价还价的心态技巧
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这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员一放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫客人及时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩带德地自觉把身上所有的钱掏尽（只留车费），才受理他的“落定”。
主动提供折扣是否好的促销方法？
还需掌握销售技巧
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有些戏是一定要做的，可减少“挞定”情况和减少日后