商务谈判作业谈判策划书.docx

垢折瞩墅狗唬延葱盈瓢创福陵塞靳命杨坤惠武唬帜紊柿孝先熄牛宾烦烩苫尉罚揣狗匡萤猴湖垂悼郸疯慌懊磷镭肋人很哥险冰杆纬沙菠平碘慈湾豺响阑素疙臀迸咆案骑软谈呐豹坯斤酉索味坯尾诛仑庄斡蓑姻锤涤护关布脉窃疼央誊采阳削矿浸雇坐臼味障吮掂驹咨颅挑刀厌拦文陕来建立的良好业务关系，
： ，一流的信誉，广阔的市场，良好的资信使我方在寻找替代商上占有优势；同时意味着我方在中国拥有强大的舆论后盾，势必对合作方的名声、信誉和形象也造成一定的影响力。若对方不和解，都可以委婉以重新寻找替代商、培植乙方的竞争对手为暗示，威胁要求对方让步。
，是乙方的重要客户，是乙方今后继续在中台。
，有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书作证据，其质量问题聚在保修期内，我方有法律优势
。
： ，在重工机械设备方面有很大的国际影响力和权威性
，可能对对方有利
，可能存在运送中途损坏或者我方
的使用不当的因素。
，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
（二）乙方核心利益及其优劣势
：

，不影响本公司在亚的战略发展目标。
，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
：

，具有强大技术，对设备使用和维修有解释权和主动权
，双方一直拥有感情基础和稳固的信任，这是首次合作出现问题
：，并有商检书为有利证据
，合同上货物质量维修赔偿责任均在保修期内
，且交易数量大、金额高、维修工程量大，损失惨重，但若谈判破裂，改造后往其他国的新销路极其有限，故乙方只能继续与中方商榷，否则将造成无处可销的更惨重的损失。
，影响今后更长远的发展
谈判议程及策略
（一）开局
方案一： 和平开局。采取协商式开局策略，同时融合感情交流式开局策略，营造自然，亲切气氛，提及双方以往长久良好的合作情况，表达心理上的失望，同时严肃指出对方存在过错为我方带来严重损失极其影响，造成我方的诸多不便，营造心理优势，使对方于情于理都感到亏欠，并强调有强有力的证据，将责任压力施加给对方，然后提出76亿日圆赔款，并要求对方采取一定补救措施。再婉言表示理解对方，也愿对方考虑我方利益与损失，将对方重点与自己目的利益捆绑，尽量实现双赢。
方案二： 强硬开局。采取进攻式开局策略，营造低调冷淡的态度，使自己处于高位，表达自己持有强有力的证据，大量援引搜集好的类似获胜案例，严肃并且严厉指责对方