客户拜访预约的技巧.ppt

客户拜访预约的技巧
一、客户拜访预约的重要性
有利于接近客户
显得郑重其事
帮助客户解决问题
提高准客户购买决策的认可程度
预测未来销售中可能发生的各种情况
消除异议，促成交易
广泛收集信息、情报，听取客户意见
二、客客户拜访预约的技巧
一、客户拜访预约的重要性
有利于接近客户
显得郑重其事
帮助客户解决问题
提高准客户购买决策的认可程度
预测未来销售中可能发生的各种情况
消除异议，促成交易
广泛收集信息、情报，听取客户意见
二、客户拜访的六个关键步骤
第一步：目标客户寻找开发
目标客户开发方法（一）：

提供：客户名单、名册
记录：每日工作访谈的细节内容
组织：客户资料予以分级分类
选择：拜访的优先程序
二、客户拜访的六个关键步骤
第一步：目标客户寻找开发——开发方法
目标用户开发方法（二）
计划：拜访的方法和内容
选用：有效的方法和技巧
收集：各种有关的资讯
训练：自己开发、说服客户的能力
二、客户拜访的六个关键步骤
第一步：目标客户寻找开发
目标客户寻找方法（一）
依个人的经验、能力
依记录的资料
依职业关系
依配偶关系
依公开展示、说明的关系
依连锁的方式、关系
二、客户拜访的六个关键步骤
第一步：目标客户寻找开发
目标客户寻找方法（二）
依电话的方式、内容
依第三者的介绍、推荐
依周围的朋友
依名录
依团体的外围组织
二、客户拜访的六个关键步骤
第二步：引起注意，予以接近
以有创意的、具有幽默的开场白、话题来引起客户的注意
就地取材、灵活地恭维、赞赏客户
采用有趣的运动项目、旅行见闻、新闻话题、政经情势、社会现象、流行风尚、健康、娱乐等话题来打破新墙，拉近心理上的距离
二、客户拜访的六个关键步骤
第三步：引起兴趣，促销说明：
第四步：引起购买需求，解决异议：
探知客户最重要的需求面、需求点
以独特的卖点，重点予以切入
二、客户拜访的六个关键步骤
第五步：采取行动，选择产品
一俟客户表示肯定、认同，则再次 强调先前所诉求的重点
不断地以理性、感性、证据数字支持和强化你的主张
不断地尝试以明示要求立即购买或暗示主动拿笔或借笔帮用户填写 购买单并请其签名的方法来帮客户选择商品促成成交
准客户须具备的三个条件
有购买力
有购买决策权
有需求
约见客户的四个步骤
第一步：明确约见对象
这里的约见对象是指：购买决策者
充分考虑初次约见的人与购买决策者的
密切程度
约见客户的四个步骤
第二步：确定约见事由
提供服务
市场调查
走访客户
正式销售
签订合同
收取货款
约见客户的四个步骤
第三步：选择恰当的约见时间
根据约见对象的特点来选择最佳拜访时间
根据约见事由选择最佳拜访时间
根据会见地点来选择最佳拜访时间
根据约见对象的意愿，合理利用访问时间
约见客户的四个步骤
第四步：选择合适的约见地点
客户单位
客户家里
社交场合
公共场所
客户拒绝约见的理由
资金紧张
没有时间
对原供应商比较满意
换了新的负责人
电话预约客户的技巧
电话约见客户的优点：
可以直接与客户约定见面时间
访问之前先通过电话联系一下，以免客户临时有事不能见面而扑空
应用电话联系，可以不受时间限制，增加联系的机会
电话预约的原则
字斟句酌地编写电话词，并多次演练，将之烂熟于心
设想各种各样可能会出现的客户拒绝理由，针对每一种拒绝准备好应对策略
事先尽可能多地了解客户的背景，并初步预测生意成交的可能性
准备好预约客户时所必需的各种方案和资料
电话预约的准备
完善电话预约的说辞，尽力使其清晰、简洁、印象深刻
电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而不是滔滔不绝地介绍公司的产品或服务
只要能够达到约见的目的，其余的事情就不应当在电话中赘述
电话预约的注意事项
考虑面谈的必要性
约见时间应再三确定
电话预约被拒绝的处理方法
没时间
没兴趣
让我再想想
现传一份资料吧
没这个必要
我得和其他人商量
正准备出差
以后再说吧
当面预约客户的技巧
利益预约法
问题预约法
赞美预约法
求教预约法
好奇预约法
馈赠预约法
调查预约法
连续预约法
间接预约客户的技巧
销售人员利用与客户熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式预约客户
多由第三者代为预约
可以使双方都能通过介绍人先了解对方的有关情况
拜访客户的最佳时间
你所从事的业务与客户的工作有直接的利害关系的情况下，