销售进攻策略【37页】.ppt

2017-4-14 博乐鸟工作室 1百洋集团市场营销思路 ------ 根据地市场的营销计划与管理 2017-4-14 博乐鸟工作室 2销售经理人的职能金三角市场营销的计划与管理总体战略思考销售的计划与管理客户服务的计划与管理销售团队管理 2017-4-14 博乐鸟工作室 3百洋集团五年战略规划:立足广西放眼全国,分步骤、划区域架构广西饲料市场新格局。五年成为广西饲料行业第一品牌! 2017-4-14 博乐鸟工作室 4三大阶段: ?第一阶段:稳固基础、修炼内功阶段–内部定位、理清思路? 2002--- –市场定位、深入拓展? 2003--- ?第二阶段:主动出击、正面交锋阶段–产品创新、确定地位? 2004--- ? 2005--- ? 2006--- ?第三阶段:完善布局、收网扩张阶段: 2017-4-14 博乐鸟工作室 5战略部署: –2003 年三大战役: ?南宁保卫战?桂林攻坚战?玉林渗透战–2004 年三大战役: ?挺进玉林?解放贵港?杀向湖南–2005 年三大战役:、、、、–每年都要制定三大战役! –每个区都要有三大战役! 2017-4-14 博乐鸟工作室 6根据地市场------ 深耕细作?与竞争对手相比有优势的地方–公司的根据地市场–各销售部的根据地市场–各区域的根据地市场–各销售员的根据地市场?根据地市场的操作与管理 2017-4-14 博乐鸟工作室 7 根据地市场区域内的市场区隔: 根据地—保命市场\核心客户群\ –核心客户标准确定: ?规模\当量\态度–现有核心客户筛选: ?已有多少?\还需多少?\目标何在? –对核心客户的销售策略:焦点市场—必争之地\关键客户群\ - 关键客户的分析: 已有客户群中的关键\潜在客户群中的关键边缘市场—牵拉对手\ 2017-4-14 博乐鸟工作室 8根据地市场的产品定位: 叫好产品树立企业形象: 品种要精;层次要全加大可以给用户带来更大价值产品的宣传推广叫座产品抢占效益市场: 品种要多;定位要准加大高利润产品在客户总销量中的份额叫量产品封杀对手分额: 品种要少;销量要大–加大零利润产品的铺货量 2017-4-14 博乐鸟工作室 9南宁保卫战(最大的根据地) ?总销量目标:?吨(?吨猪料) –经销商数量总目标: (10吨以上为有效客户) ?5吨: ?10吨: ?20吨: ?40吨以上: –成熟销售人员总数: ?成熟销售经理数量: ?成熟销售员数量: ?成熟服务人员数量: 2017-4-14 博乐鸟工作室 10根据地市场的深耕细作: ?在营销实践中,经常碰到这样的问题: –销售人员如何定员最为合理? –如何配备促销资源? –如何准确预测销售量? –如何快速获取市场信息? –如何有效地对业务人员的工作进行检查? –如何确切了解产品在销售通路中的流动状态? –等等。