房地产专业速成培训手册(doc 16页).doc

房地产专业速成培训手册(四)
由于开发工程的销售期较短，不定因素及新的投资风险已减小很多。但仍存在一些不良因素，因此投资风险仍较大。
在房地产开发销售阶段投资的好处有：
〔1〕投资回收期短。
〔2〕赚取“批发〞和“零售〞促进了资金、规模向房地产市场品牌的集中，将那些惯于追风仿效的中小开展商尘封于被消费者冷落的角落。产品可以被
“克隆〞，立足于创新的核心营销筹划“技术〞却是“克隆〞不了的，这也是中小开展商的生存之道。开展商只有建立自己独立的核心营销筹划“技术〞，才能成为房地产市场的旗手，才能在“入世〞后与国外大地产商全面抗衡。
第3操作环节：房地产市场研究模式设计
步骤A：确立市场研究的战略地位
　　无数的教训已经使许多开展商认识到了市场研究的重要性，但这种急于了解市场的心态与他们对市场研究认识的粗浅和行动的软弱，却形成鲜明的比照。少数开展商已经认识到了必须对市场需求进行科学的、系统的调查，在市场调查中开始引入科学的调查理论。有些还与专业调查公司合作，通过专业的抽样调查和小组座谈方式等了解客户需求。
步骤B：房地产企业进行市场研究的步骤：
a、寻找市场时机。通过中长期市场研究和区域市场潜力研究，对企业在房地产方面的长期开展战略如开展区域、开展产业类型提供参考意见；对近期的开发方案，土地储藏方案、储藏土地类型、区域提供参考意见。b、辅助工程定位。通过分析预测区域市场供求关系、分析细分市场需求特征、评估区域市场竞争态势等研究，为工程定位提供参考意见。正确的市场定位能大大降低房地产工程开发的风险。
C、研究评估具体市场策略的可行性。房地产行业作为资本密集型行业，开发过程中的每一项决策都牵涉到大量的投资，由于房地产开发的长周期特性和不可逆性，又导致决策带有很大的风险。通过科学的房地产研究，为这些决策建立科学的支持，能防止这些决策的随意性，缩小房地产开发的风险。
如以下一些需通过市场研究提供决策支持的例子：
新户型的市场接受性；
住宅智能设备的投资对促进销售有多大作用；
工程定价的合理性；
市场促销策略的有效性；
广告诉求点的有效性；
包装及广告方案的合理性。
步骤C：客户需求研究
　　客户需求是住宅工程开发的起点，客户需求内容的判断正确与否是住宅工程成败关键。
a、客户定位—一明确住宅楼盘是为哪个价格区间的客户开发。
b、需求定型—一研究设定价格区间内客户对住宅需求的具体内容。
C、工程定板—一满足客户需求方案的创造性筹划、效益预测的分析以及比拟 第4操作环节：工程筹划研究模式设计
　　规划设计确定了住宅工程的根本参数。开发商对规划设计过程的控制能力的强弱，决定了能否以准确、有效和创新的方式来满足客户的住宅需求。
包括以下5点
1. 能够选择正确的规划设计合作伙伴
2. 能保证客户需求内容在规划设计工作中得到表达
3. 能鼓励规划设计机构采用创新手法
4. 能保证住宅工程本钱得到有效保障
5. 能保障根据客户需求和市场形式变化而灵活调整
第5操作环节：建立工程后评价体系 
步骤A：认清作用及现状
　　毋容置疑，房地产工程后评价工作长期受无视，使开展商和政府管理部门失去了“总结经验，吸取教训〞的时机，同时也使许多来源于开发建设第一线的珍贵数据资料没有得到及时的整理和利用。那么对年11月，广州举行两块土地公开招标，在时间紧迫的情况下，许多开展商就暴露了数据不够、材料缺乏、经验无法把握等问题。有些决策分析人员搞不清〞税费“的内容，有些决策者弄不清本企业各类型物业〔高层住宅、多层住宅、写字楼〕的单方造价水平等，这些都与企业缺乏工程后评价有关。笔者认为，加强工程后评价工作，将有助于打破当前房地产建设低效、重复、徘徊不前的局面。对开展商而言，开展工程后评价工作有着更重要的意义。后评价提供的信息资料成果可以用于指导投资规划和策略、工程选定和评估、建筑设计和建筑材料设备采购，工程实施和管理、工程营销策略和技巧等方面。后评价在新工程选定、调整在建工程方案，完善已建工程方面可以起到重要作用。
步骤B：工程后评价带作程序设计
　　房地产工程后评价的主要目的是分析挖掘生产经营中的问题，推动投资决策科学化。按照当前国内房地产开发的现状，工程后评价的最正确时机为工程竣工后1－2年，依笔者经验，一个大型房地产工程〔五万平方米建筑面积以上〕的工程后评价时间大约为 2一 3个月，下述的时间安排可供参考：筹划准备 1－ 2周，调查和收集资料 3－4周，分析研究3一4周，编写报告2—3周。评估人员〔机构〕的素质，将决定后评价工作能否取得预期成果。开展商可以委托专业的咨询评估公司进行后评价工作。在当前房地产市场专业分工不充分，咨询公司未能承当起此项业务之前，开展商也可自行组建后评价小组。在具