观澜湖圣安德鲁斯别墅营销策划报告书.ppt

观澜湖圣安德鲁斯别墅营销策划报告书
华侨城片区
依靠世界之窗的旅游资源和优美的区内环境，新兴的别墅富人区，以波托菲诺为代表。
该区别墅多与高层等建筑形式共存一区，容积率较高，使其尊贵感和私密性打了很大的折扣。
客户多选择为第一居所， 安排针对性的销售策略。
进行销售阶段性划分
2、体验式行销模式运用
通过各种公关活动的举办，使目
标客户群真实的体会到观澜湖高
尔夫别墅提倡的生活模式，从而
产生购买行为。
3、重点市场分销体系建立
珠三角地区的分销体系
港台地区的分销体系
北京地区的分销体系
长三角地区的分销体系
4、观澜湖文化体系
根据市场定位人群特征及心理需要，结合
公司的发展规划制定整体文化战略——
“国际高尔夫生活社圈”
建立“国际高尔夫生活社圈”的相应理论依据；
根据项目进入市场不同的时间段，根据实
际需要，营造事件；
利用多方面的炒作，使“国际高尔夫生活社
圈”文化尽快成为有影响力的、可持续发展
的、较为成熟的体系。
5、产品入市策略
为解决推广成本，V4、V5地块命名为
圣安德鲁斯为观澜湖高尔夫别墅第一
期；
在销售控制上首推V5，从而带动V4的
销售 。
6、优惠措施策略
对重复购买物业的业主，长期消费的会员提供购买优惠政策；
推出奖励客户计划。

项目的推广分四个阶段进行，根据每
个阶段销售形式、阶段目标的差异采
取不同的销售策略，广告的媒体安排
及内容，推广策略的合理安排等等。
第一阶段 认识市场阶段 （-）
阶段目的
引起目标客户群的注意和兴趣；
促成销售人员及管理人员所熟悉的意向性购买者认购；
促成其它渠道的意向性购买者认购。
销售策略
以宣传观澜湖高尔夫国际人文社区，高尚人士居住的地方，带出产品信息传达
业务拓展部点对点介绍推介
推广策略
全方位营造观澜湖别墅入市的气势
“世界第一大球会，做中国最好的别墅”
全面提升置业顾问专业形象
效果预测
产品信息在市场上传播
引起目标客户的高度关注
提高观澜湖“居豪”认知度
第二阶段 营造市场阶段 （-）
阶段目的
了解目标客户情况、调整方案，促成部分有
购买意向的客户落定，唤起潜在客户的购买
欲望。
继续对观澜湖高尔夫国际社区宣传
更清晰带动主打产品形象 
销售策略
点对点销售为主，开展对目标点客户的个
性化销售服务
加大宣传力度
内部
依据登记的程度对价格进行调整控制
加大在香港、北京、上海渗透宣传

推广策略
营造开盘气氛
加大卖点宣传
继续社区宣传
效果预测
进行客户内部认购
引起全城关注，观澜湖地产形象大大提高
业界口碑，产品特点得到传播
第三阶段 强销阶段（-）
阶段目标
综合适用各种推广手段，全面出击，促成大部分诚意登记 客户的签订购买合同
在V5的销售进度配合下，推出差异化产品V4
v5工程进度需要积极配合，全面封顶
销售策略
充分发挥会员客户作用，加大点对点的推广力度。
通过实际的销售工作，定期定时将市场反馈的信息指导营销方案的实施。
对已购客户及对前期的积累客户的跟踪服务，提高V4销售的成功率。
推广策略
加大在凤凰卫视的播放，在全国造势
加大在香港地区宣传
采用针对性较强的公关活动形式。
通过前两阶段的宣传，建立观澜湖高尔
夫别墅“国际高尔夫生活社圈”文化体系
利用灵活的谈判技巧，促进成交
效果预测
V5别墅的合约签订率为80%，即12套左
右。
V4别墅诚意认购60%，即18套左右。
建立观澜湖作为顶级物业开发的龙头
地位。
阶段目标
该阶段以现房销售为主,广告多采用证
言式广告,对诸多承诺的兑现,完成最
后的销售工作。
销售策略

此阶段工作重点放在对已购买客户的服
务上,如银行按揭手续的办理,看房客户
的跟踪、催交款通知、入伙通知、工作
差漏的补救等,完善服务及配套设施。
进入观澜湖高尔夫别墅下一期销售阶段。
推广策略
建立骏豪地产集团专业形象地位
采用针对性较强的公关活动形式
效果预测
观澜湖高尔夫国际人文社区的正式形成，
从而带动后期物业的开发和销售
观澜湖居家概念深入民心
E 价格策略
一、基准价格体系
1、定价原则
