代理商管理办法.docx

第一章总则3第一条目的3
第二条适用范围3第三条管理职责3
第二章代理商政策3第一条代理商体系3
第三条代理商利益4第四条代理商职责4
第五条代理商条件4第三章代理商招募5
第一条招募方式5第二条代理商调查5
第三条代理商招募书第一章总则3第一条目的3
第二条适用范围3第三条管理职责3
第二章代理商政策3第一条代理商体系3
第三条代理商利益4第四条代理商职责4
第五条代理商条件4第三章代理商招募5
第一条招募方式5第二条代理商调查5
第三条代理商招募书5第四条代理商签约5
第四章代理商支持6第一条市场支持6
第二条技术支持6第五章代理商管理6
第一条项FI管理6第二条价格管理6
第三条货款管理7第四条违约管理8
第六章其他8第一条附则8
第二条附件8第一章总则
第一条目的明确代理商管理工作内容，指导代理商管理工作开展；
规范代理商管理工作标准，形成代理商管理工作规范。
第二条适用范围本管理办法所指代理商指所有下游合作伙伴：
本管理办法适用于公司所有经营单位；本管理办法涉及部门包括公司各经营单位、公司市场部。
第三条管理职责
职责
代理商政策
代理商招募
代理商支持
代理商管理
事业部
制定政策
提供招募标准 和招募资料
提供代理商支持
制定具体管理标 准，并控制管理结 果
子公司
协调实施
协调实施
协调实施
大客户经理
具体实施
协调事业部提供， 并落实支持
对代理商贯彻执行 管理内容
公司市场部
政策审核备案
提供管理规范
第二章代理商政策第一条代理商体系
代理商分级
■ 只设一级代理商 直接面对客户销售 可以按照区域、产品设置代理商。
• 代理商类型
区域代理：在某一区域（几个省、某省、某地市）唯一代理商。
产品代理：针对某一产品的代理商。
项目合作商：针对具体项R开展合作的代理商。
第二条代理商利益• 利润来源
■ 代理商利润来源包括产品价差、实施费、服务费等。
• 利润水平
■ 根据不同产品设定的代理商利润水平，利润水平包括成本利涧率和销售利润率两种。 第三条代理商职责营销实现：承担产品在授权领域的销售完成承诺任务额
客户关系维护：负责客户关系开拓和日常关系维护市场推广：负责产品在授权区域市场宣传和推广
资金流：承担垫资或营销费用支付安装实施：按照合作协议提供对客户的安装实施
客户服务按照合作协议提供对客户的后续服务。
第四条代理商条件• '业务理解：对客户业务具有较深的理解，从事该行业、产品销售具有若干年的经验。
・ 客户关系网络：具有目标客户关系网络。
・ 实际业绩
操作能力
人员要求
资金要求
具有目标客户实际的项目操作业绩。 具有售前、项目实施、服务能力。
具有销售、售前、实施、服务人员。 最少的注册资金和流动资金要求。
第三章代理商招募第一条招募方式
直接招募：提供招募材料•，通过大客户经理直接招募。
第二条代理商调查代理商调查目的是普查目标区域潜在代理商情况 为代理商政策制定利代理商招募提 供信息基础，可以根据情况确定是否需要开展代理商调查。
代理商调查内容包括基本信息、营'业情况、人员情况、客户情况、利润要求等（见《代理商调查表》
基本信息包括公司名称、公司地点、成立日期