银行网点营销基础知识及营销技巧.docx

*只有心中时刻保持着一种主动积极心态 的人，才会在挑战中发现和把握更多的机遇！主动积极的人往往得到 的机会更多一点。我们可以花21天，我们养成一个积极心理的习惯， 这个习惯会让我们源源不断地吸引美好的事情你身上发生。所以，这 一秒开始，我们挑战，才有可能战胜对手的挑战。市场竞争越来 越规范化，产品竞争也越来越大同小异化，你又如何战胜你的竞争对 手呢？这就需要你有创新的能力，找到对手的弱点，发挥自己的优点，
你才能在激烈的竞争中获胜！在银行业，终其产品创新，其实就是基 础产品的排列组合创新。 *从营销的角度讲述各岗位在营销
环节中的角色定位。如大堂经理：客户进入营业网点：大堂经理应 识别客户，分流客户并进行简单的相关产品介绍，根据客户办理业务 的需求，分别引导客户到自助服务区、现金服务区、非现金服务区和 贵宾服务区办理业务。例如：当客户进入营业大厅，大堂经理要在第 一时间询问客户办理何业务，当得知客户办理存、取款、转账或缴费 业务时，不要急于帮助客户取号，而是要进一步询问客户，尽可能将 客户引导到自助设备上办理，并向客户积极推荐电子银行业务。*客 户在现金柜台办理业务过程中，柜员要积极向其营销银行卡、电子银 行等简单产品；对于潜在的优质客户，柜员和大堂经理相互联动，及 时将客户推介给个人客户经理，针对客户大额资金流出情况，柜员要 积极采取挽留措施，并及时通知个人客户经理、网点负责人进行挽留； 客户在低柜办理业务过程中，柜员要根据客户风险承受能力向其推荐 适合的标准化产品（基金、保险、保本理财产品等）；VIP客户办理 业务过程中，柜员要注意收集客户信息，及时通知个人客户经理进行 重点跟踪；个人客户经理要深刻分析和把握高端客户个性化需求的基 础上，有针对性地为其提供适合的金融产品。*这只是一个参考， 还要结合各行的实际情况。
*服务是基础，，我 行开展了网点文明标准服务,2010年，我行又进行了营销技能提升年 活动,为配合营销技能活动，我们又进行了产品营销培训，目的是通过 一系列标准化的培训，
讲主要是结合产品营销，介绍一些与产品营销相关的营销知识*这 个流程在产品销售中普通适用。*善用“五同”关系，各位，事实 上人脉是非常重要的一件事情。成了家之后，我们可能对外面的朋友 就疏远了。但是各位需要在事业上获得成功和人生上取得进步，就需 要创造更大的人脉。人脉可以彻底地改变一个人和你的生命。比如说 大家都熟悉的戴安娜王妃，她以前是一个幼稚园的老师，专门带小朋 友，有一次他认识了查尔斯王子，王子爱上了这个善良的女性，所以 戴安娜嫁给了王子，他成了全世界著名的戴安娜王妃。所以，她在全 世界上非常善良、慈祥、有关爱的女性。在美国正在侯选总统的奥巴 马，以前我们不知道他是谁，后来他认识了一个女性，是全美最有影 响力的女性主持人，叫做欧普拉，他跟奥巴马的关系不错，她力挺奥 巴马。所以他的一个人脉，让他建立了一个广大女性的朋友的主持， 所以人脉是很重要的。*从关心角度,不着痕迹地递送宣传资料。等 业务办完，询问客户* *话术：1、孩子的就业真难，就像今年我 们分行招聘派遣工，25个名额，报告的居然有1000多人，所以我们 要想给孩子一个更高的竞争平台，就得给孩子良好的教育, （以
孩子为切入）谈转介绍