汽车销售技巧.ppt

汽车销售流程及技巧
寻找客户
销售前准备
提供咨询
车辆展示
异议处理
缔结成交
交车验车
跟踪服务
整车销售流程
第一页，共七十三页。
一、寻找客户
1、客户
——公司的交易对象
2、客户类型
不会听我说话？
4、销售人员能理解我所说的么？
……………………..
第二十页，共七十三页。
对销售人员要求
迎接客户
礼貌友好地打招呼
简单自我介绍、递名片
询问客户姓名或尊姓
询问他需要什么帮助
第二十一页，共七十三页。
二）客户的需求
1、表达需求（显性需求）
价格、质量、售后服务
2、隐性需求（需求背后的需求）
需要被理解
感到受欢迎
感到自己重要
感到舒适
第二十二页，共七十三页。
三）了解客户需求的方法
——询问、聆听
1、询问
——对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解
清楚：客户的具体需求是什么
这需求对客户来说为什么重要
第二十三页，共七十三页。
完整
客户的所有需要
需要的优先次序
共识
对事物的认识和顾客相同
第二十四页，共七十三页。
1）开放式问法
——描述性问题
提出一个问题后，回答者不能简单地以“是”或者“不是”来回答
可获得较多信息 /讨论偏离主题
第二十五页，共七十三页。
2）有限制式问法（封闭式问法 ）
回答者在回答问题时，用“是”或者“不是”就能使发问者了解你的看法
目的：控制谈话的主动权 、确定客户所给信息
控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问
回答：“是”或“否”
在所提供的答案中选择
可以量化的事实
第二十六页，共七十三页。
2、聆听
错误观点：讲才是主动，听是被动的
1）全神贯注，仔细倾听
2）不时给出反馈信息
强调重要信息
确认自己理解是否正确
重复不理解的问题
第二十七页，共七十三页。
3)放下戒备
目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥
b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争辩细节问题
——掌握客户真正的想法
“争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
第二十八页，共七十三页。
（二）车辆展示
——让客户更详细地了解产品
一）环绕介绍——6点介绍法
1、6点
前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶侧、内部
第二十九页，共七十三页。
环绕介绍
1 前方
2 驾驶座侧
3 后部
4 乘客侧
5 发动机室
6 内部
1
2
3
4
5
6
第三十页，共七十三页。
前 方
最有利于看清车辆特征的角度
通常可以在这个位置向顾客做产品概述
例：车身线条。。。
第三十一页，共七十三页。
驾驶座侧
鼓励顾客打开车门进入内部
第三十二页，共七十三页。
行李箱
例：更低的开口，更大的空间。。。。
第三十三页，共七十三页。
乘客侧
可以考虑致力于安全性能的介绍
轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍
例：车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。。。。。。
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发动机室
介绍车身和风格的好地方
例：风阻系数。。。
第三十五页，共七十三页。
绕车前的准备工作
方向盘调整至最高位置
确认所有座椅都调整回垂直位置
座椅的高度调整至最低的水平
收音机的选台，磁带、CD的准备
车辆的清洁
钥匙
第三十六页，共七十三页。
2、绕车介绍的技巧
简单介绍、重点突出（好、先进）
寻求客户认同
让客户开口
让客户操作
第三十七页，共七十三页。
3、了解客户购买的动机
——确定客户的主要需求
质量、价格、舒适性、造型、安全性、售后服务、零部件供应
第三十八页，共七十三页。
二）特性利益法——FBI
Feature：车辆的配备和性能
Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求
Impact：视觉、感觉冲击
第三十九页，共七十三页。
客户的购买动机
动力性
性能
外观
舒适性
经济性
安全性
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第四十页，共七十三页。
绕车技巧
绕车前的产品概述
向顾客展示选择后的车辆
从最能够满足客户的购买动机与益处开始
让顾客参与----鼓励顾客提问
-----让顾客动手
简要介绍 寻求客户认同
让客户开口 让客户操作
第四十一页，共七十三页