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客户忠诚之路-精品
2022/5/30
目录
目标客户获取
新客户的激活与管理
申请人的信用审批
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目标客户获取是客户生命周期的前期准备阶段，同时也是一个成本投入较大的过程。
风险客户的定义：
客户逾期程度越严重，给银行带来的损失的可能性越大，并且从某一个逾期状态到下一级逾期状态都会有一定的转化比例，逾期状态越严重，转化的比例也越高，因此，很多信用审批模型关于风险客户的定义，都会采用计算这种相邻逾期状态转化比例的方法，来确定最适合银行的风险客户定义。
观察期是在表现期前的一个时间段，观察期和表现其是两个连续的时间段，表现期就是客户开户厚紧接着的一个时间段。
预测变量选择
变量类型
信息列举
人生阶段
性别、年龄、婚姻状况等
经济状况
收入、学历、职位、行业、公司性质等
地理信息
本外地人、证件类型等
财产状况
住房状况、存款状况、车产状况等
发卡渠道
分行、委外公司、区域营销中心等
补充信息
现有信用卡数量。赡养人数等
填表行为
各类信息 是否填写、正确与否
一般可以分为几大类：人生阶段，经济状况，地理信息，财产状况，发卡渠道以及其他补充信息
预测模型建立
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Y=1 开户后十二个月内出现90天（含）以上逾期
Y=0 开户后十二个月内未出现90天（含）以上逾期
风险的定义
人生阶段，经济状况，地理信息，财产状况，发卡渠道以及其他补充信息以及各类变量的信息组合。
预测变量
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要考虑到模型的地域划分；建模方法以及工具：建模所采用的统计分析方法主要为Logistic回归方法，选用SAS软件作为建模工具。
建模方法
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建模结果
在祖安顶的建模素材的基础上，运用统计分析方法便可以建立模型，预测出每个申请人未来产生风险的概率。
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建模结果应用
审批评分的准入决定
审批评分卡的形成
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审批评分的授信额度
在实际操作需要中，需要将百分比转化为分数；给出基准分，加上其他飞的分数，转化。
每一评分都和一个确定的坏账率或者说损失概率崔在相关联，因此更具信用审批评分的结果及其所对应的损失概率，同时结合银行的实际经营实施目标可以确定相应的最高分数线。
从风险角度看，审评分数越低，可以给予其较高的信用额度，分数越高，从而给予较低的信用额度，一方面降低风险损失，另一方面刺激客户的积极性。
现有模型的局限
市场风险考察
数据质量问题
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征信信息应用
银行无法对每一位客户的具体收入进行核实和考察，往往是借助客户的职业情况进行侧面了解，作出审批决定，因此存在严重的数据质量问题。
例如2019年的亚洲金融危机和股票市场，外围市场的风险对信用卡业务的影响和打击。是绝对不容忽视的
我国目前尚没有完善的征信信息可供使用，现有的审批模型主要是通过对已有的客户的表现情况，进行风险特征的考察，发现其中的规律性，进而将这种规律应用到新客户未来的风险预测上，存在着局限。
银行经过千辛万苦发现优质目标客户，当客户进入银行后，银行和客户之间的故事才刚刚开始。在对客户整个生命周期管理过程中，新客户阶段起着一个非常重要的承接作用，无论从现实环境还是从统计数据来看，及时刺激新客户用卡，与客户建立关系，对客户未来的价值体现和银行的贡献都起着非常重要的决定作用。
新客户的激活与管理
重要性
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目前信用卡行业竞争的激烈性
国内信用卡认同度仍有待提高
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激活管理新客户的原因
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统计数据所揭示出的重要道理
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基于申请人基本信息进行客户各类特征预测，制定策略刺激用卡
借助新的行为信息对各种预测结果进行修正，完善客户管理策略。
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实施目的
（全面了解顾客，有效吸引客户）
实施方法
（分为两个阶段）
客户阶段银行制定的流程图
新客户潜力预测
新客户活跃度预测
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新客户循环倾向预测
活跃度：描述客户在某一段时间内的用卡频次，有时也包含用卡金额，是客户这段时间内用卡意愿的最直接反映。
采用申请表中的信息作为预测变量，客户开户后某一段时间内的活跃度情况作为目标变量。
其模型对时间窗口的选择更多时候是根据业务需求而定，一般为一年或半年。
除了可以预测每个申请人未来的活跃度，也可考察不同预测变量对申请人未来活跃度情况的影响）
客户潜力（客户支付能力）最主要的是对客户支付能力的评价，也可为客户的消费能力和贡献度的考察