房地产销售方案.docx

文登市 XXXXXX住宅小区
营销方案
（绝密） xxxxxx 房产策划咨询有限公司
年月日
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客户此问题时，我们可告知他们，“多国之窗”作
为文登经济开发区形象型项目， 3600 亩的大型多业态、多风格的大
型社区，其内部消费群和居住量将满足周边消费量，同时项目的商
业将满足文登、威海引乃至整个我市的消费需求，同时将大大带动
周边经济发展，周边的配套也也随着时间段很快成长起来，目前投
资就象是原始股、极有增值性和保值性，同时通过可与政府沟通，
配合说词展示区域规划蓝图增加投资客户信心。
（ 2）、回报率抗性
投资者最在意的投资回报，是他们评定一个项目是否可以投资
的第一基准，就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投
资者的招数比比皆是，但是真正可以实现的却是极少数，如何在此
方面说服他们购买“多国之窗”建材广场，我们认为应首先应该给
客户介绍业态的先进经营方式上的优势比如我们的“一元到家”网
络化概念，挖掘除硬件设施和管理优越性等无形资产，可提高附加
值。同时“一元到家”消费辐射面涵盖了整个我市，市场经营将有
足够的营业额保障，在加之品种、品牌齐全，规模大等优势，足以
到保证高于目前常数的 8%回报率的数字，现场可以计算给客户看，
决不能乱做承诺，再者强调通过我们全国和多国大面积的招商引
入，足以保障经营的数量和品种、品牌。另一时段性问题也必须考
虑，前期市场经营不稳定的情况，可考虑前期对经营户免租金一段
时间，但对于保证投资在此阶段回报上就需要发展商做平衡工作，
因为后期经营和前期销售是密不可分的，如果保证经营者的前期经
营优惠政策必须要牺牲一段时间的租金回收，在投资者层面是不能
接受的，故发展商在此阶段需做好收益让步的思想工作，正所谓
是：“退一步，海阔天空”，为让整体销售工作能有效的开展，舍
小顾大也是必然的！
（ 3）、前期工程形象抗性
在超大规模的项目开发中，无疑是分期开发是减免风险，着实
的将最适当产品在最适当的时机卖给最适当的人概念合理的运用的
必然规律，但是不是人人都会如此考虑，作为投资者角度，如我项
目一期建材市场完工后，不能及时的跟进二期工程形象，将影响到
客户的投资信心，故建议发展商在一期项目销售时段接近中期时，
必须为二期工程做好平基工作，以把准项目的整体连贯性。同时销
售部在现场的说词也能得到优化，但考虑到不可预计的各项问题，
很有可能在届时阶段不能完成以上工作，故此时我们可在销售现场
高挂二期项目的技术指标及简介，让投资者感到二期项目的规划形
象，增加投资者信心和热情。
（ 4）、价格抗性
在其他项目中，不管是住宅项目还是项目，价格的抗性在销售过程中的是无法避免的，当然根据现场处理的程度和效果不同，同样也被记载在了销售率里，当然，我项目也同样存在这方面的问题，但其实影响不大，对于我项目周边楼盘，可行成价格的只有“家纺城”一家，且从各个方面都不可能与我项目形成对比，所以，我们在考虑定价范围时，应更多考虑投资者的在单价和总价上接受程
度，制定合理又丰收价格然后用品质对抗单价抗性，按揭 （可利用政府扶持，申请六成十年按揭） 对抗总价抗性，同时也降低了投资人的部分风险。
既然可以解决抗性问题，那么就不得不考虑卖点的挖掘，从我“多国之窗”项目各项指标而言，在一期建材销售过程中在与客户介绍到利益点诉求是由“成功”此词作为投资延展。
完善的市场 环境
丰拥的消费 容量
庞大的社区 群体
优惠的投资 政策
高端的经营 理念必然（ success ）
齐全的配套 设施
优厚的售后 服务
巨大的升值 潜力
空前的产业 结合
4、价格策略
（ 1）、价格策略 -- 低开高走
由于项目目前周边条件并不丰厚，建材市场属于整个项目的初期工程，定价方面将周边项目“家纺城”作为比较对象，并考虑项目各
自身因素，和发展商预期值，前期定价目标均价 1900 元上下；在价
格浮动思路上应采用实行低开高走政策，为能达成预期销售目标和
后期项目