网上外贸知识学习.docx

多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息，这样做就把多次发邮件
引起反感的风险降至最低。当然，这一点要想做好，我们平时就要多去了解行
业动态，做个行家，这样才会得到客户的重视和尊敬。


接下
平方米
/
间的
一间或多间摊位上展览产品，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。参加广
交会的门槛很高，以沿海地区为例，只有上年度成交额达到
200
～
300
美元的外
贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。不过，广大的中小型企业，可以
采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足，但费用不菲，数万至十余万不
等。当然也可仅以参观者的身份进去，了解行情动态。正因为参加的成本较高，
反过来也彰显了企业实力，客户较为信任。当场展示实物样品，直接洽谈价格
和交易细节。这些都是促进贸易的有利条件。关于广交会的详细情况，可以访
问官方网站
/
。


如果有机会参加广交会，该注意些什么呢？


首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格
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尤其是款式较
多的产品类别。因为交易会时间紧张，客流量大，客户匆匆而过，如果不能对
客户询价当场作出及时的回应，很容易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而
出，能给客户以专业的形象，加强客户对你的信心。其次，准备好记录的工具，
细致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。展
会期间，多准备名片以散发，名片上印上你的摊位号码，同时尽一切可能收集
客户的名片，这是宝贵的商业资料。此外，利用机会参观同行的参展摊位，了
解竞争对手的动态。可能的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。


交易会上，待客热诚周到。如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先一
一招呼到，再按照顺序一个个地谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几
个客户谈。对于暂时不能洽谈的客户，先致歉，请他暂时自行参观或翻阅资料
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客户会很理解的。特别注意，在打招呼的同时交换名片，因为有些客户会因
为不愿等待而先离开，给客户印有摊位号的名片便于他回头再来，收集他的名
片便于主动联系。交谈的时候除了回应客户的询问，更主动了解客户的经营情
况，以便日后推荐相关产品，增加贸易机会。如果有时间，洽谈又融洽，客户
也开朗的话，不妨闲聊一下以联络感情。但注意避免政治和宗教话题。


服装礼仪方面，随着时代发展，不大像过去那样古板讲究了，干净整洁，
得体干练即可。


交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进。交易
会结束回来以后，及时整理资料，对访问过摊位的客户，一一发信问候，确认
询问事宜，补充更详细的产品资料，促使客户的兴趣变成实际的订单。


交易会上收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。很快，
下一届又要开始了。


通过本日的学习，我们了解到了网上外贸的日常工作内容，方法与技巧，
以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合。这一切工作的目的只有一个：
开发市场，找到你的客户。


当客户对你的产品感兴趣，表示出采购意向以后，外贸前期的道路就铺平
了，正式进入技术性工作阶段
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一个关于如何完成外贸出口手续的、需要极
其谨慎细致的阶段。因为在这个阶段里，充满了外贸行业特定的术语和规则，
而每一个的错误都可能导致惨痛的损失。正如我们经常能在老牌国有外贸企业
办公室墙壁上看到的类似标语：外贸无小事，事事要当心。

第三关

技巧篇：讨价还价，签个漂亮的合同


通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作，或有机会参加交易会等，
逐渐就会有感兴趣的客户来询问产品和价格详情，外贸就此进入实质性的阶段。
外商询问价格，术语叫做询价（
Inquiry
），给客户报出个价格，术语叫做报价
(Quote)
。前面说过，外贸风险比较大，相应地对商业信用要求也高。因此，外
贸中的报价要求比较谨慎，说话算话，