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感受蒙牛

来源:用户上传
作者: 蒙牛乳业,一个从内蒙古走出来的民营企业,在短短的5年时间,一跃成为中国乳业的巨头。其发展速度是惊人的,并成为业界备受关注的焦点。对蒙牛乳业感受蒙牛

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作者: 蒙牛乳业,一个从内蒙古走出来的民营企业,在短短的5年时间,一跃成为中国乳业的巨头。其发展速度是惊人的,并成为业界备受关注的焦点。对蒙牛乳业和牛根生本人的报道和介绍已有很多版本,本人曾在蒙牛的本土――内蒙古工作多年,亲身感受到蒙牛的发展历程。
第一次看到和关注蒙牛的产品是在1999年,本人作为某快速消费晶公司东蒙市场拓展专员,负责内蒙东部的市场拓展。一天海拉尔经销商拉回一批利乐包装的酸奶,已快过期,是抵账产品。由于当时利乐包装的产品还不多见,所以记住了产品的名字――蒙牛。公司的地址在呼和浩特,而听说是在黑龙江某地加工的。
2000年本人负责呼和浩特市场,才真正近距离地接触到蒙牛,以本人的视角,来论述蒙牛成功的几个原因。

外义内利,低调做人,认真做事

当时伊利作为呼和浩特市的支柱企业,在内蒙古甚至全国都有一定的知名度,其奶粉、雪糕、酸奶等产品在内地销售势头良好,并与光明、三元并驾齐驱。而每年一度的“伊利杯”草原艺术节更是风风火火。在开发区新建的厂房更显气派。
由于职业的习惯和本行业的要求,我们要求经销商开展直营方式的运作并关注终端市场的表现,渐渐地发现蒙牛在精耕细作呼市市场,并且做得很是辛苦。原本我们培训过的经销商的业务人员许多跳槽到蒙牛公司,有的后来还成为蒙牛公司的销售骨干。
由于前期蒙牛经销处与我的经销商同在一个批发市场办公(福利达批发市场),并且提前开始了直营的销售,办公环境和条件也非常简单,不像一个分理处,倒像一个批发部。在许多零售店外,做整箱的长期的有奖陈列,有的多达20-30箱,但如果你仔细观察,很多是空箱用绳固定,每个业务人员每天大面积地拜访,并配备三轮带货及时补充货源;大量张贴POP宣传海报,值得一提的是海报的粘性极强,经常覆盖我们的海报,有时明日张胆贴在我们为售点制作合作店牌上,需要用刮刀一点一点才能刮下去,为此,我方办事处人员与蒙牛分公司交涉多次。
在呼市的大街上,你会看见多处蒙牛的广告牌――为内蒙古喝彩,并把内蒙为数不多的几个晶牌一并写上,上面就有昔日的宿敌――伊利。并称在创建中国乳都的过程中甘居第二。
而伊利似乎不屑做这些事情,骨子里保留着行业老大的傲气,但有一天突然发现,自家的市场已经快丢光了。
蒙牛在做好本土市场的同时,以京津为突破口,经销商为跳板向全国辐射。销售的理念和方式是超前的,据说牛根生本人曾多次请可口可乐等公司人员为员工做培训。在对伊利表示尊敬的同时,把伊利作为赶超的目标,第一个五年计划的销售目标13亿就是以伊利当年的销售额做标尺的。
领导者的原始动力、个人魅力成就了蒙牛,也是伊利催生了蒙牛。
提起蒙牛,自然会提起创始人牛根生,关于牛根生许多未经核实的小道新闻,使其人更充满神秘感。这位昔日的伊利销售老总,脱离伊利,自创门户。
有人说:牛根生原本是街道的无业青年,郑俊怀