客户定位界定并寻找客户.doc

客户定位界定并寻找客户
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客户定位--界定并寻找客户
界
定
并
消费观点。职业一般可分为公司老板、职业经理人、一般商人、政府高级官员、一般公事员、会计师、律师、医生、教师、普通职员等等。
从职业特点来描绘客户特点，首先必须与收入有效地联合起来。比方，公司老板、职业经理人、政府高级官员一般属于高收入群体，其购房意向基本指向豪宅；而一般商人、会计师、律师、医生等职业人士，多属于区
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域范围内中产阶级（每个地区，比方北京和厦门，其中产阶级收入特点等是有很大区别），他们购房意向大多为中高档楼盘大户型；而普通职员、一般公事员等，由于收入限制，多半购买是普通商品房。
（四）家庭特点
家庭特点能够分为家庭人口特点和家庭生命循环特点。
庭人口特点
很显然，在收入一定前提下，三口之家家庭与三代同堂家庭购房需求是不同样。三口之家，在经济情况好点会考虑买套三房，经济条件一般两房也是能够；而三代同堂家庭，在购房是很少去考虑两房户型，因为本来买房就是为了改良居住条件。
2、家庭生命循环特点
处于不同生命周期家庭，在消费对象和消费层次上会有着不同表
现：
初婚期家庭：初婚期家庭是指刚才成婚但尚未有小孩家庭（这里我们
把
正准备成婚也包括进来），他们一般消费支出大，消费品位较高，消费范围较广。在初婚期，一方面组建家庭需要购买大量物品，另一方面夫妇双方父亲母亲亲大多仍在工作，并为其亲事提供强大经济支持。
由于人口较少，家庭构造简单，对住房面积要求并不是太高，他们更多是购买一房或两房小户型。可是，这部分消费者对房子品质要求较高，拥有新潮、个性突出等特点，对地段、户型构造、居住环境、配套设备均有着很高要求，比方，他们既要求居室私密性，又要求拥有体面公共空间（如大客堂等）以知足其宽泛社交需要。
2）生育期家庭：生育期家庭是指已经生育并且孩子尚未走上工作岗位家庭，差不多属于我们往常所说三口之家。在这个家庭生命周期里，他们消费重点从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身上，其家庭支出大多半用于养育儿女，其他方面消费品位自然会有所降低。可是，由于他们正处于事业发展顶峰阶段，其消费能力仍旧会逐年提高。
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生育期家庭对住房要求有一个很显然特点，就是：偏好于有益儿女教育地段。尤其是在当前大多半地方中小学教育按照“划片区、就近上学”原则。因此，你会发现，处于大学文教区，或许片区有着优异教育条件项目，其购房者多半是这部分人群。
满巢期、空巢期家庭：满巢期、空巢期家庭是指儿女已经长大成人并
走上
工作岗位家庭。在这个家庭生命周期里，他们家庭总体消费能力达到最高点。可是，家庭消费决议权已经转移到了成年儿女身上，他们只是提供一些建议性建议或许经济上援助。
因此，满巢期、空巢期家庭购房需求，更多是应考虑他们儿女意向。自然，有经济能力这种家庭，也会考虑购买