毕业设计浅析房地产市场营销论文.doc

河南牧业经济学院
「英才校区」
毕业论文
题 目
学 号**********班 级 11物设01
专 业物业设施管理系 别工程管理系 作者姓名于亚猛 完成时间2014-04-01
指导教师杨国利 职 称 讲师
浅析房生，同时沿线经过 黄河大桥，现在免费通车，仅不到30分钟，便到达项目地。引 起中原人民的轰动。
2 .价格策略分析
从2008年开始，恒大地产的“低价策略”便在中国楼市中 极其醒目。在郑州，其旗下的恒大绿洲、恒大名都，都已成为所 在区域的“价格杀手型”项目。在一轮一轮的价格战中，区域内 的竞争对手固然饱受煎熬，恒大项目脱颖而出。恒大开盘当天早 恒大金碧天下项目的停车场上早已停满了前来购房的私家车，各 线路的免费看房车也是座无虚席。接踵而至的购房者挤爆了整个 售房中心，认购等待区更是人声鼎沸，距离难挡绿城人民的购房 热情，火爆的开盘现场给中原大地炎热的天气再添一把火。他们 不仅倾心于中国龙头企业的品牌实力和恒大金碧天下高端的项 目品质，更对其“离尘不离城”的湿地湖居生活赞赏不已。恒大 金碧天下独拥万亩黄河湿地、千亩凤湖，伴湖而居的宜居品质令 其在开盘之前就已声名远播，加之恒大集团一贯坚持的“开盘必
特价，特价必超值”的让利策略，使恒大金碧天下在开盘一举狂 销近15亿元，再度刷新中原楼市的销售之最。
促销策略分析
实际上，在恒大金碧天下开盘之前半个月内，大规模的宣 传攻势便开始了。通过各种媒介，其广告狂轰烂炸。据悉，仅仅 在一家平面媒体上，恒大便拟投入上千万的营销费用。宣传火力 集中于两点：一是超低价格，一是超高品质。这一方式，与恒大 名都的造势手法几乎一致。
可以说，在开盘前期的宣传造势上，恒大的操作手法特点鲜 明，并且效果显著。在这样一个卖期房的时代。要让消费者凭着 意境图和效果图掏腰包，最考量的就是开发商们编故事的能力。 这方面，恒大地产应是中原楼市当仁不让的故事大师。它的故事 设计精巧，气势宏大，引人入胜。有人评价：“恒大的操作手法, 就像是一部老谋子的武侠电影，电影未上演的宣传时段才是真正 的高潮部分，观众们便可以凭想象满足自己的期待，而一旦电影 开演，一切都变得寡然无味。”
（三）恒大金碧天下的主要销售方案
老带新政策
成交客户在恒大金碧天下来说是一笔大的财富。恒大为发动 老业主口碑的力量，出台了老带新的优惠政策。老客户带新客户 购房成交后，新客户可享受额外折扣，老客户可享受总房款千分 之五购物卡赠送。特别是在国庆期间，通过市场分析，国庆期间 购房客户相对集中，所以恒大金碧天下再次调整政策，加大优惠 力度，老带新客户，新客户享受额外90折，老客户可享受总房 款百分之三的购物卡。这种大幅度的优惠政策抓住了客户心理， 不论是新老客户都很乐意接受。
对销售员的奖励政策
对于恒大项目来说奖励机制是常用的手段，虽然它是委托代 理销售，但经常会采用对销售员进行额外的奖励，这样能调动销 售员的积极性，对以前潜在的客户进行电话回访，再加上其他对 顾客的额外优惠政策，使其提高销售率。
额外优惠政策
整个房地产市场中，都知道，恒大经常率先隐形降价。恒大 金碧天下项目来说，国庆节秋季房交会是成交的高峰，为在众多 楼盘中胜出，恒大金碧天下让利大优惠。恒大金碧天下一般采取 的策略就是，一次涨价后，最主要目的并非达到多高销售额，而 主要任务是蓄客。当客户资源较多时，一般会采取推出特价房，
或者大优惠的政策，使前期的客户觉得这将是下手的最好时机， 从而提高成交量。
活动促销
在活动方面，恒大多次采取抢楼送球票，猜比分送球票，举 行抽奖、游戏、体验等活动。活动主要会通过报广、短信等形式 传播到客户群，也会通过销售人员回访来电来访客户，使活动气 氛增强，这样就能在周末来访量很大的情况下，烘托销售环境的 气氛，以达成小投入高回报的效果。加之参加活动的大多是成交 客户，这样就更利于客户之间的交流，通过老客户传递信息。同 时通过活动也加强了企业与客户之间的关系维护。
三、房地产营销策略创新的探讨
在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过 程中积累的一些问题，在公司的强销下，在开盘的时候逼定客户， 导致客户自己都不清楚自己买的哪套，感到比较迷茫，最后出现 退订的结果，或者下定后迟迟不来签约，成交率不高，这就要求 房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。
（一） 在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因 素。
第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业 的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政 策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革 动向等等做深入的调查。
第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品 的特殊性，