2010年渠道运营思路.ppt

广西渠道运营总结
背景
业务方向
出路
Contents
GX_Sales office 罗晓华

背景
行业态势
01/14
DA行业竞争环境:

市场容量在不断的扩大
1. 2010年,家电下乡、节能惠民、以旧换新三大政策将继续实施并扩大,良好的政策环境,必然推动市场容量的扩大
,%,其中冰箱和洗衣机将在逐步区域实现翻番的增长
,4级市场,其白色家电的市场容量提升将超越全,预计2010年市场容量突破20个亿.
市场竞争环境
1..2010年市场品牌数量:洗衣机:102个,冰箱:93个,冰柜:52个,因整体竞争品牌过多,市场竞争已经到了惨烈的程度.
2. 3-4级市场的竞争尤其激烈,白电价格和客户利润已经放到了令人瞠目结舌的程度.
”玩命”的促销阵势,比如:10年免费维修/开箱不制冷免费换机/永不内漏.
,西门子,容声,美的外,其他品牌,已经没有太牢固的市场基础.

客户
1.”品牌选客户”的时代已经结束,对决大多数品牌来说,进入的是”客户选品牌的”时代
,客户的品牌的要求更多,尤其是对3-4线品牌:比如:利润高/外观好看/节能/售后好/赊货
-4线品牌产品的同质化严重,要打动客户付出的代价需要更多
—4线品牌众多,客户对3-4线品牌已经没有太多的忠诚度,随时的更换品牌已经是家常便饭.
”聪明”,固然会关注单台的利润,但是,对产品的周转和零售难易也有自己的算盘
,客户在商场能预留给3-4线品牌的位置已经越来越小.
背景
广西品牌竞争态势
02/14
广西冰箱/洗衣机容量有20个亿,首先我们来看下竞争态势:

冰箱
:海尔, 西门子, 容声,美的
:, 新飞, 美菱, 星星
:海信, 奥马,索伊,
:TCL,等杂牌
备注:以上排名是按照在广西的销售情况排序
洗衣机
:海尔,松下,三洋(因无滚筒,西门子洗衣机不列入)
2. 第二梯队: 小天鹅, 荣事达,美的
:LG, 金羚
:海信, 美菱, TCL等杂牌
备注:以上排名是按照在广西销售情况排序

危机
:TCL已经落入了杂牌行列,也许我们可以说,我们是品牌,但是,我们的销量就是杂牌的量,市场给我们的认可就是杂牌,一切以销量说话.
:1)我们的品牌有问题吗?? 没有!我们是家喻户晓的品牌,但是,我们却卖不过星星.
2)我们的产品有问题吗??我们的并不比美的差,但是09年美的的冰洗都超过1亿的销售规模了!
3)我们的渠道有问题吗??这几年全部的渠道我们都做了,但是,我们就是不产量.
4)我们的商场零售管理有问题吗??我们努力了,但是,我们却没有拿得出手的核心卖场,所以,我们在商场没有地位
5)品牌没有问题,产品没有问题,但是销量确有很大问题?? 那我们的问题在哪里??

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背景
客户对品牌的甄选要求
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客户对品牌的甄选要求:

利润
:不一定要最高,但一定要有竞争力,利润点数,不一定要有竞争力,但利润额一定要有竞争力
:机子卖出去,别人的评价会好,最好还能回头
:机子的销售会很顺利,阻力越小越好,因为,他们也懂现在是”买方市场”.
:晚上可以安心的睡踏实觉,不用担心今天赚的钱明天会因质量问题退出去.
周转/零售/销售支持
-4级市场老板已经经历了资本的原始积累,但经营规模的发展速度已经超越了资本积累发展的速度,所以,资金紧张是商家的共同特点,追求货物的周转速度也就成为经营的重心.
2. 3-4级市场的老板,目前基本已经开始在享受创业的成功了,他们已经没有以前创业初期的吃苦精神和拼命劲头,他们还是希望产品可以不费力就零售,或做享其成,
“厂家来帮我卖吧”.
3.”买方市场”的形成,销售是需要活动支持来拉的,客户对品牌的市场投入以及业务的产品/市场运作思维是有要求的
品牌的未来前途
-4级市场的老板,大部分已经是当地有影响力的”富商,”他们还是希望自己的经营能够长远发展,能够长远发展的前提就是经营有长远发展的品牌
:1)形象品牌,2)))TCL未来方向在哪里??
,是需要勇气和决心的,选择了还是希望长期,乃至永远做