上海商派的商业模式分析.doc

1 上海商派的商业模式分析朱锋或许很多人都对 ShopEx (上海商派网络科技有限公司,以下简称 ShopEx )感到陌生,毕竟 ShopEx 总是那个站在电子商务企业背后的形象。不过,凡是在淘宝开过店特别是三钻以上的店家,以及转战电子商务渠道的企业,都熟知 ShopEx ,因为他们绝大部分都是其客户。据商派 CEO 李钟伟说,“在中国,目前排名前 1000 的电子商务企业, 80% 以上都在使用 ShopEx 。”京东商城总裁刘强东也从侧面印证了李的说法:“我身边 99% 的朋友都在用 ShopEx 。”就整个网络商务的市场来说, ShopEx 并没有达到如此高的占有率,但的确占有较大的市场份额,领先于其它产品。 2008 年, ShopEx 新客户日均增长 750 家,到 2009 年, ShopEx 每天可以产生新会员企业约 1500 家,到8月底, ShopEx 已经拥有了 45 万会员。在 2008 年完成行业第一收购行业第二的 ECshop 后, ShopEx 已经在整个电子商务独立网店服务提供商领域占据绝对垄断性的地位。这家公司商业模式特征非常独特,值得我们关注。 1 、事业初创 ShopEx 公司成立于 2002 年,最初是由裴大鹏等三人组成,裴大鹏和他以前的一个同事,另一个是他的高中同学。过去的同事负责研发与设计,而那位高中同学则负责市场销售,公司成立后,很快就有不少人加入。成立第一年以做项目为主,为客户提供解决方案。从第二年开始,考虑到如何将过去的经验转化为一个标准化的产品。这样可以在更大的范围将这个独立网店的服务提供给大家,于是在 2003 年开始规划、设计和研发。到 2004 年左右开始提供给用户。初创成员对电子商务都有较丰富的经验,参与过一些大型电子商务项目的实施。因而,在 ShopEx 产品的设计和编写中没有太大的困难,但实际做起来,还有与开始有计划有很大的距离, 其花费的时间和精力都远远超出当时计划。 ShopEx 的工作历时一年得以完成。 2004 年出了两个版本,免费版和商业版。免费版是有一些功能限制,而商业版则是以卖软件授权的方式进行销售的。那时软件销售的情况特别好。很多早期的电子商务用户在网下找到这一产品后,毫不犹豫地付费。创立之初,遇到了各种困难,包括如何进行内部沟通协同、提高团队效率,满足用户要求以及推广产品与服务。创业早期, ShopEx 是无名之辈,没有钱对外宣传,别人也不愿意来合作,只是靠自己一点点的努力,来进行对外宣传。问题 1:商派的创业路径是什么?即他们如何从需求中发现商业机会? 思考提示:商派的创业路径可以发现,发现商业机会在于需求搜集,这来源于:(1) “知”。裴大鹏为核心的团队,他们知道电子商务程序实现过程;(2)“识”。他们对行业的了解并具有判断力。(3)他们了解顾客有这样的需求,知道什么样的产品是顾客需要的。并且发现这种需求是普遍的。问题 2、商派是如何为他们建立一个商业模式? 思考提示:为应对这种普遍的需求,他们不满足于业内的做法——项目制。如何更快更好地服务于客户,他们为此建立一种商业模式。这就是放弃项目的方法,而是把所有顾客需求中找到一致的部分,做成标准化产品,这大致占项目的 80% 。其赢利模式是在 2 二次开发和维护中获利。这样对用户可以:( 1) 节省支付开发费用,( 2 )减少维护人工成本,(3) 减少维护的技术难度, 可以尽快解决问题;(4) 更好地进行数据交换及与其它程序的互通;( 5 )快速方便升级,提高响应力。而对开发者来说,对开发者: 这样可大节省开发成本,提高效益。 2 、李钟伟其人 2006 年 6月, ShopEx 迎来了第一笔外部投资,这使它的发展进入了快车道,而投资人就李钟伟。李钟伟于 1994 年毕业于上海工业大学治金材料专业,同年进入 IT行业工作, 1997 年创建自己的信息技术公司,后来成功地将 PCHome 商业化。 2005 ET 中国, 并任副总裁。在经营 PCHome ET 中国时,不仅获得了财富,同时也练就了一双慧眼,特别是在 2003 年后,他一直关注着网络的商业化应用,在互联网 2003 年的复苏后,阿里巴巴, 淘宝就是他一直关注的对象。到 2005 年,他发现了 ShopEx 。李钟伟在接受采访时说, “我当时去专程去上海看了一下,发现 ShopEx 非常有前途,只是它的价值没有彰显出来, ”李钟伟依稀记得,当时,每个 ShopEx 软件卖 3000 元左右,平均日销售 60 多套,同时有免费版本,一个月经贸部新增 5000-6000 个安装用户,其中很多是淘宝的用户,这就让他比较好奇。为什么这些商家不到做专业的淘宝、阿里巴巴的销售,而要自己用 ShopEx 来做呢?李钟伟跟踪了三个多月,终于发现了半摭半掩