2017-4-29 Chongqing Unibio Biological Technology Co.,Ltd 2017-4-29客户为何不认同产品的优点 2017-4-29 客户接受的关系程度客户感受到产品效果客户感受到产品价值采购循环前提推广型产品 2017-4-29斯宾( SPIN ) 技术背景问题难点问题暗示问题需求效益问题找出客户现在状况的事实询问提供的对策有何价值或义问客户的难点、困难或不满的结果和影响问客户现在面临的问题、困难和不满 2017-4-29斯宾( SPIN )技术策划练习成功 2017-4-29 华德 PSS 销售对话模式访前分析设定拜访目的开场白收场满足需求鉴定需求访后分析处理异议 2017-4-29 以客户为中心的销售对话模式发现问题点分析问题危害帮助下决心解决辅导客户选择方案建立解决问题标准辅导解决方案认识引导客户成交 2017-4-29 以客户为中心的销售对话模式发现问题点分析问题危害帮助下决心解决辅导客户选择方案建立解决问题标准辅导解决方案认识引导客户成交 =难点问题=需求点=切入点 →明显性问题 PSS 结合点: 第三步:鉴定需求 2017-4-29 以客户为中心的销售对话模式发现问题点分析问题危害帮助下决心解决辅导客户选择方案建立解决问题标准辅导解决方案认识引导客户成交 2017-4-29 以客户为中心的销售对话模式发现问题点分析问题危害帮助下决心解决辅导客户选择方案建立解决问题标准辅导解决方案认识引导客户成交 : (1) 销售初期(2) 你可以提供解决方案 2. 禁忌: (1) 销售未期(2) 敏感区域(3) 不能提供解决方案 : (1) 销售初期(2) 你可以提供解决方案 2. 禁忌: (1) 销售未期(2) 敏感区域(3) 不能提供解决方案
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