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谈判谨防诡道

　　诡道是贸易谈判的一种构成部分，它是指除了“客观”需要和偶尔因素外，谈判一方以损人利己为出发点，企图攫取不应得到利益而采用的不合法行为。诡道涉及着某种限度的欺编和狡诈，以假象掩盖真象，以形式偷换内容，以次要的“过场”谈判谨防诡道

　　诡道是贸易谈判的一种构成部分，它是指除了“客观”需要和偶尔因素外，谈判一方以损人利己为出发点，企图攫取不应得到利益而采用的不合法行为。诡道涉及着某种限度的欺编和狡诈，以假象掩盖真象，以形式偷换内容，以次要的“过场”冲淡核心的“剧情”，从而给对象导致一种虚幻的错觉，使人难以预料她的本意……诡道逻辑在这里得到了完全的体现。
　　骗人的诡道和精明的谈判方略，这两者之间，应从道义上加以辨别。例如，谈判一方，为了实现某种利益，对对象的意见极尽贬低诽谤之能事，让对方“有理说不清”；又如，另一位谈判者为了自己的利益，收买对方人员，给对方戴高帽，制造多种假象掩盖问题的实质。这两种行为的一种共同点就属于诡道的特定内容。
　　诡道的方略指向是运用形式逻辑的缺陷，诡道方略的体现形式是以示形而造势，诡道的方略运用是不合法的推理措施。  
　　简介诡道的目的是让人们结识诡道的体现形式，以便人们在谈判中随时注意对方的诡诈行为，采用相应的对策，保证维护自己的合法权益。 诡道在谈判中的体现形式多不胜数，但核心有如下几种：  
　　制造错觉  
　　所谓制造错觉，是指有目的、有筹划地制造种种假象，困惑对方使之失误。制造错觉能否得手，全在于能不能导致谈判对手的鉴定错误；其研究和结识问题的着眼点，是对谈判对手思维措施和思维程序模式的把握；如何导致现象和本质的差别，不在于客观上的合理性，而在于主观上的合意性。例如，直观地看待价格临界点，似乎是个如何保密的问题，但在诡道中，在人们的心理上，欲要保密的东西，人们愈想弄清它，也就愈注意它、理解它；而对于常用的议题，人们往往熟视无睹，见而不疑。因此，诡道在部分谈判中的运用，多觉得最佳的保密则是巧妙的暴露，在公开的行动中隐含着更深的诡密。  
　　制造错觉常用的诡计有：  
　　□故布疑阵 在谈判中不露痕迹地“失密”，如故意遗失谈判笔记、便条或文献，或把部分数据资料丢到对方容易见到的字纸篓里，用这些虚假资料将对手导入歧途，使之鉴定错误。  
　　□故意出错 例如，计算价格和数量时故意加错或乘错，或歪曲本意，漏掉字句或作不对的的陈述，使对方略有不慎就会被骗或迷失方向。而这些诡计被识破，仍有也许获得对方的惊解，由于任何人所有也许犯类似的错误。此类错误核心有假出价、规格错误、零件清单错误、产品构造错误等。  
　　□装疯卖傻 在谈判中，故意体现出怒、狂、急、暴行为，嘻笑怒骂，摔撕拍打，以动摇对方的谈判决心；或运用人们怕和“傻子”打交道的心理，以“无知”为武器，一问三不知，不管你怎么说，“我只能出这个价。”这种措施，即可麻痹对方，考验对方的决心和耐性，又可回避谈判中的锋利问题。  
　　攻心夺气  
　　凡属人和人的谈判交锋活动，自始至终所有有心理的抗衡。诡道之术以“攻心”、“夺气”为“伐谋”之本。攻心旨在夺气，“兵不钝而利可全”。在贸易谈判过程中，“攻心”、“夺气”的基本企图之一，就是研究对方个性的心理特点，运用环境因素和态势导向，建立一套完整的强化影响体系，增进谈判形