《钻石永恒平安之魄》.ppt

钻石舞台
璀璨人生
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缘起
之
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平安人寿钻石俱乐部由马明哲董事长于2003年3月1日正式成立。它是以业务品质和业绩水平的持续性为考核入会标准的总公司级寿险精英荣誉组织 。是平安系统最高荣誉组全脫落然後靜靜地等
候新的喙長出來。
它會用新長出的喙，把指甲
一根一根的拔出來。
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五個月以後，新的羽毛長出來了， 老鷹
開始飛翔 ，重新得以再過30年的歲月！
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在我們的生命中，有時候我們
必須做出困難的決定，開始一個更新的過程
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我們必須把舊的習慣，
舊的傳統拋棄，
使我們可以重新飛翔。
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只要我們願意放下舊的包袱，
願意學習新的技能，我們就
能發揮我們的潛能，創造新的未來.
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服务行销 永续经营
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永续经营的重要性
运用服务拓展行销之路
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永续经营的重要性
我们的保险生涯究竟需要
多少位客户？
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3件×12月×20年＝720件
4件×12月×20年＝960件
6件×12月×20年＝1440件
重视客户的量
更要重视客户的质
960人
每人1件
480人
每人2件
240个家庭（4件）
120个忠诚客户
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优质的服务
忠诚的客户
永续经营
服务是基石
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提供优质服务的目的？
实现客户留存
开拓新的商机
人脉拓展
满足多样化需求
实现永续经营
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客户服务行销能带来——
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树立长期经营的理念
每个客户周围都有一个潜在的市场，等待开发
寿险经营的长期利益是累积、放大的
责任和爱让你永远不放弃
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运用服务留存老客户
运用服务赢得客户重复购买
运用服务获得转介绍
运用服务拓展行销之路
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前期销售中的影响因素
后期服务中的影响因素
一、运用服务留存老客户
影响客户留存的因素
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前期销售中的影响因素
产品导向
佣金导向
考核导向
诚信度
专业度
对客户资讯的全面了解
保险理念
产品责任不清楚
购买人情保单
业务员
客户
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后期服务中的影响因素
忽视对客户的后续服务
没有长期服务的意识和持续的服务行为
不重视客户将到期、待领取或已失效的保单
业务员
客户
对售前/售后服务感受的巨大反差
周围环境对其的影响
家庭状况的变故
理赔不满意
孤儿单客户对新的服务人员不信任
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诚信+专业
客户充分信任业务员
客户对服务非常满意
客户认同寿险和公司产品
提高客户留存的关键
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我们应为现有客户提供哪些续收服务?
及时提醒客户交费
主动拜访困难件客户
警惕滞留保费
……
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及时提醒客户交费
客户王老师于2001年2月25日为本人购买一份康泰保险，年交保费2435元，今年2月到保单应交日时，王老师忘记了交费，而其服务人员小李因忙于公司开门红竞赛，忘记提醒王老师及时交费。两个月后，王老师想起此事时，保单已失效，便到公司投诉。由于是小李服务不及时导致客户受损，公司做出了为客户免息复效的决定。小李因此受到处罚。同时也失去了客户王老师的信任。
过年、过节、客户生日等时点，短信问候客户，增进感情
提醒交费注意语调，可同时提供保单检视、保全服务、一账通的运用等附加值服务
温馨提示：
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主动拜访困难件客户
业务员小王有一位客户李女士，03年购买了一份“鸿利”。当保单进入第3年即将交费的时候李女士家庭遇到变故，经济上出现问题，李女士准备退保。业务员小王想这张保单是李女士唯一的保障了，便多次主动登门拜访，最终说服李女士继续交费留住保单。两个月后小王接到报案理赔，李女士被检查出鼻咽癌早期，当小王把50000元理赔款送到客户手中时，客户感激涕零。
对于交费困难客户，应主动拜访，尽量劝说客户交费
对于未在宽限期内交费的客户，应向客户说明未交费引起的相关利益变化，并告知复效办理途径及流程
在永久失效前一个月应通知客户，若客户不办理复效，保单效力将终止
温馨提示：
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业务员小张的客户李先生有一张保单于今年3月21日到期交费，保费800元。小张5月19日出门展业时路过李先生家，想起李先生还没交费，于是决定上门收取现金。在客户家成功收取保费后，小张又约访了一位准客户，忘记了已收取了李先生800元现金保费一事。当他