水果的网络营销.docx

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L是我的大学同学，一个计算机网络通。大学的时候就开始接受IT项目订单，生活是自给自足。大学毕业后，为“高端水果网站”。另外，高档水果除了可以满足消费者自身的饮食需求外，还可以作为馈赠佳品，送给亲朋好友。因此网站致力于宣传“送水果=送健康”的理念，乂将自身定位为“礼品水果网站”。现在，L的网站上销售的水果大多数是进口优质水果，并且提供精美的礼品包装和成都三环内送货上门的服务，增加了对特定客户的吸引力。
事实上，我们也观察到市场上的水果大多走的都是低端路线，包装简单粗略。如果L再继续沿袭低端路线的话，一是网站自身的定位就变得很模糊、特色也不鲜明；二是很有可能打不开目前已经趋于饱和的低端水果市场，人们更愿意到附近的超市或者是菜市场买廉价水果而不是网上购买；三是即使人们愿意上网购买，L的公司由于要负责配送，还面临着退货的风险，成本上涨了但是收益却没有随之增加，于是公司没有利润怎样持续经营呢。
目前成都的进口水果的市场的供给量并不饱和，价格也居高不下。L公司的网销模式，可以弥补市场对高端水果的供给缺口。综上所述，水果电子商务的可行性还是很大的。
【问题二】
理论上讲，在电子冏务的环境下，客户可以在网站上搜索广品信息，突破了空间的限制，可以在短时间内做出较优的购买决策。但是对于客户而言，影响购买决策的因素主要还是商品的质量因素。离线市场的商品销售一般是消费者通过触摸、使用或检测后获得产品的真实信息，从而信任卖方做出购买决策。而在网购模式下，消费者仅仅根据图片、文字等信息做出的产品决策,很可能遇到的信息不对称的问题。
这种信息不对称，可能表现在几个方面：一、卖方发布的象征质量信息与商品实际质量信息不符；二、买方的心理预期过高而产生对商品实际质量信息的不满意。L公司销售水果这种特殊性的商品，很容易引起实际和预期的不符，形成逆向选择。
L公司也很关注上述提及的问题，正在积极做以下的工作争取给客户提供更加周全的服务。
首先，公司推荐客户在购买水果的时候，采用货到付款的方式进行支付。这样客户可以在水果送达手中的第一时间亲自验货，查看满意后再付款。其次，公司也在酝酿增加“客户评级”的第三方评价模块，提供一个机制让客户在网站上写下的购买后的反馈信息，以便引导新客户做出理性的购买决策。
【问题三】
正是考虑到水果易腐烂、易霉变、供应受季节性因素影响大等特性，假设公司通过租用冷冻库的方式来存放水果，那么一旦水果滞销，就会带来大量的库存积压，带来不可估量的坏账成本。即使是水果畅销，由于订单数量是波动的,往往无法有效地进行预算和估计，公司就很难确定具体的存货的保有量。
于是可能的情况有：销量好的时候因为库存水果不足而无法满足订单要求；销量差的时候造成水果大量积压、霉变，给公司带来损失。
于是L找到几家优质的进口水果供应商，与他们进行谈判。L希望同他们签订长期的供货协议，即每当网站接收了客户的水果订单，L便可直接从他们的水果库房中调货，并按月结活货款，并支付一定比例的固定费用。
【问题四】
水果电子商务网站的主要成本是：主营业务成本（产品成本、配送成本、退换成本）、其他业务成本（办公室的租金费）、销售费用、管理费用（