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STP，芝麻开花节节高

　　STP理论并不仅仅可以用来指引公司市场部的工作，它还是开发市场、提高销量的利器。　　“怎么卖不动啊？”　　“怎么卖不动啊？”笔者刚出道做洗衣粉时，这句梦话被整个销售团队听到，早餐时间被笑传了个遍。
　　STP，芝麻开花节节高

　　STP理论并不仅仅可以用来指引公司市场部的工作，它还是开发市场、提高销量的利器。　　“怎么卖不动啊？”　　“怎么卖不动啊？”笔者刚出道做洗衣粉时，这句梦话被整个销售团队听到，早餐时间被笑传了个遍。
　　带着这个压力，在老业务的点拨下，我每周工作七天，每天干十多种小时，每小时争分夺秒，持续三个月成为这个全球500强公司的业绩冠军，鲜花和掌声太强了，竟盖住了我伤痛的呻吟声，真是销量治百病啊！
　　那时，老业务告诉我，市场就是一桌满汉全席，目前请你来品尝，那么你能分清这桌满汉全席的菜名吗？这桌菜哪盘菜是最有营养的？哪盘是最能饱腹的？你坐在哪个位置才干夹到你想吃的那盘菜？最后如何把爱慕的菜吃到自己嘴里呢？
　　这些问题，在营销当中叫STP理论。S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目的市场选择和市场定位。甭觉得这只是公司市场部的工作，这是诸多老业务在市场上夹到好菜的随身法宝。
　　哇，卖出去了
　　“先沿公路主干线铺货，把吊旗、pop家家户户贴到位。”老业务告诉我。我踏夯实实干了，效果是伴随着主干线的店面所有有了我的洗衣粉，周边区域跟着也进货了，销量居然起来了。
　　其实，通过市场细分，可以协助我们选择目的市场和制定市场营销方略；协助我们发现新的市场机会，开拓新市场；协助我们集中手上各项资源投入目的市场，提高竞争力，让自己的荷包满当当，让自己的老板笑嘻嘻。
　　市场细分根据落脚点的不同样，可以有多种划分措施。
　　根据地理因素细分市场，笔者干过这样一种事儿：拿1整件的洗衣粉分别给都市和农村的家庭试用，然后观测使用量数据。1个月后，哪里的家庭消耗量更大些呢？是农村！由于在农村，洗衣粉的用途被放大了，例如洗头发、洗澡，做面食炸油条、配农药等。
　　通过上述市场细分不难发现，农村家庭的洗衣粉消耗量大，自然需求量也大，我们在人力、财力上有所偏重，就可以产生更好的业绩。由此，将农村选定为目的市场,而在都市市场做好陈列工作也就是为农村市场做了个较好的标杆示范。这个套路，让我的业绩扎夯实实涨了不少。
　　STP让我尝到了甜头，接下来就有了这个按季节进行细分的案例。
　　卖过洗衣粉的员工所有懂得，冬天是洗衣粉销售的淡季。笔者在做了市场调查后发现，冬季都市里洗衣粉的货架仍旧满满当当的，然而在乡镇市场上，诸多零售点的老板此时所有将洗衣粉的货架，摆上了食品等其他相对比较畅销的产品，洗衣粉市场在这个时候被冷落了。
　　根据这一季节特点，笔者和经销商专门针对冬季制定了分销、陈列、销售、回款套路，特别是趁同行打盹时，提前投入陈列位置和陈列面的维护活动。在寒风凛冽的冬天，端着一盆刺骨凉水，切身示范洗衣粉的融水能力，效果颇佳，此举吸引了不少的顾客，也提高了零售点洗衣粉的销量。店面老板看在眼里，喜在眉梢，不用说，货架位置牢牢稳固了，对于开春的销售也起到了积极的铺垫作用。
　　哦，卖得更多了
　　快销最典型的原则莫