医药代表销售心得.docx

医药代表销售心得
我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表朋友，如何做一个有发展前途医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药，什么原因对方不用你产品，一般来说，最主要原因，是没有接受你这个人。一个优秀销售，一定是个有着人格魅力人。要让客户感到，你产品和你人是同样表现。你表现高贵，那么他就会认为你产品质量也高。这就是品牌建立。你就是你品牌。如果你品牌打造成功，你客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品价格不是医生直接支付，只要你产品能够真正有效。那么如何打造自己品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要就是你知识了。所以一个好销售，一定是博览群书，什么都知道万事通。而且是自己产品专家，可以做到问不倒销售，是客户最稳定销售。因为客户跟着他，心里有底。
医药行业和其他行业有个最大不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物副作用不够了解，那么就不足以提供可靠帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你产品方面，你才是真正专家！医生只有用药经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你产品，你同类产品，你竞争产品所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。
　　很多医药代表，特别怕自己产品有副作用，我以前开会时候，曾经听有同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们药物。在交流经验上我说，我和大家想法正相反。我给医生介绍我们产品时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂药物研究细致，科学。更加说明此药物严谨性，科学性。一个最普通药物知识，就是一个药物筛选，一定是以副作用极小化来确定，或者是药效极大化。医药代表工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们让他们安心用药，提高他们药物知识。这样他们才能有信心接触病人疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确解释药物副作用，并且把这个转化成对医生帮助，这才是一个医药代表应用自己专业知识加上销售技巧表现。医药代表，不是送钱财神，医药代表应该是传送知识媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上直接销售，在英文里面，，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要作用放弃，那么这个工作意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常了。
药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质销售。药店销售要靠促销手段，药店销售拿回扣是正常销售方式。药店销售和商店销售一样，药厂给他们促销包括，提供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。这些都是商业流通正常手段。这个工作和医院医药代表工作有着性质不同。当然他们一部分工作也是讲述药品，但是