获得大客户订单的方法和技巧.docx

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通过学习本课程，你将能够:
了解客户的内在需求;掌握营销过程中需要注意的事项;做好拜访客户前的准et）。该表有利于理清销售人员拜访客户的思路与进程，但销售人员仍需在访问之前进行排练（rehearse）,一方面可以降低销售人员在实战中忘词的可能性，另一方面可以检查销售访问表是否完整无缺，以适时进行必要补充。
2. 发挥项目中不同角色的作用
在大客户的战略营销中，客户中有四种角色的人，即：教练（coach）、用户、技术员和决策者。所以，销售员要想获取大订单，就必须满足教练、用户、技术员和决策者的个性化要求。这四种角色的需要有很大差异，必须有针对性地加以满足，如表2所示。
表2项目中四种角色的需求特征
角色
需求特征
教练
得到认可
出名
击败对手
有贡献感
成为问题的
解决者
满足个人利益
用户
产品可靠
效率提高
技能提高
绩效得到
满足
问题得到最
好解决
工作更好、更
快、更容易
技术员
产品满足企
业需求
及时提交
最好的技
术方案
打折、低
价格
更可靠
更安全
决策者
成本低
预算清楚
投入产出
比合理
财务责任
明确
生产力增加
现金流动快/产
品适应性较好
从而获取其信任；技术员一般不容易接
销售人员必须努力提高教练的层次，即
决策者一般可以通过与其一起娱乐来拉近关系，近与深交，所以需要长时间的交往方能博取其信任;将关键决策者发展为教练。
对客户进行正确有效提问在拜访中，销售人员必须运用正确的提问方法,
才能既获取有效信息，又不引起客户的
反感。
通常，比较好的提问方法是SPIN法:
，■背景问题(Situation)
走进客户办公室之后，销售人员首先需要自信地拿出自己的名片，简要地介绍一下自己及公司，然后开始向客户提问，询问一些背景知识，以找到与客户之间的共同语言，从而缓和会谈气氛。
背景问题不能多提，以免令客户感到不耐烦，破坏会谈气氛。
，■难点问题(Problem)
在缓和气氛之后，销售人员接着就要开始通过提问来确认或获取客户头疼的难点问题，为下一步提出方案确定方向。
客户难点问题的发现有赖于以下信息的确认与获取：
第一，客户公司的上游、中游、下游；
第二，客户公司的组织结构及各部门之间的相互关系；
第三，客户的产品及盈利模式。
，■隐含问题(Implication)
向客户阐发问题的严重性，不断刺激客户去认识表面问题背后所隐含的一系列更大的问题。
这一步仿佛就是有意在客户的伤疤上撒盐，使客户认识到问题已经到了非解决不可的地步。
，示益问题(Need-payoff)
通过销售人员的阐述，客户自然产生了寻求解决方案的冲动与需求，这时销售人员就可以水到渠成地提出自己的解决方案，并向客户显示该解决方案可以给其带来的一系列利益。
此时，销售人员提出的方案，就犹如久旱后的甘雨，让客户倍觉及时而又珍贵。
3. 学会适时沉默
销售人员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点，同时掌握“沉默”的技巧。
在拜访中，销售人员不能一味只顾阐述，还要学会适时沉默，注意倾听客户的观点。这样才能获取客户的好感与信任，从而有利于促成销售。
4. 熟知并牢记目标
对于销售人员来说，在任何阶段都必须熟知、牢记自己的目标，并且为此目标充分调动与运用一切可以运用的资源。
为此，销售人员必须树立两种观念：
第一，销售是企业的政委和指挥。销售人员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源。
第二，每次访问客户之前都必须做好详细计划，明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。
三、真正实现双赢
对于销售人员来说，销售必须实现双赢，这样既能满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。
1. 切实为了客户
切实为客户着想包括以下四项基本内容：
第一，客户是朋友，不是上帝，要真心对待客户；
第二，了解客户的现状和背景，在此基础上把握客户的真正需求；
第三，根据客户情况，提供切实可行的解决方案；
第四，为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，减少不必要的投入。
2. 树立先进的销售观念
要做大订单，销售人员需要树立以下五个销售观念：
第一，改被动营销为主动营销，主动关怀客户；
第二，经常进行换位思考；
第三，不仅注重眼前利益，更考虑长远利益；
第四，不仅是在做一次性的项目，更是在做长久的事业，努力创造永远客户；