商业地产成功招商攻略31页.ppt

商业地产成功招商攻略31页
其三，项目自身的建筑特点有哪些？建筑条件也是限制某些商户进驻的重要因素。有些较理想的承租商正因此而不得不“望楼兴叹”。 　　其四，购物中心目前都面临着地方化、民族化、国际化相融合的课题。对这种消费文化问题　　* 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有没有自主权？有多少？ 　　* 承租商想转租或分租，租约的责任义务（包括权力）由谁承担？ 　　* 承租商每日必须在何时开业、关门？违约该如何处理？ 　　* 承租商可以在周围开设同类分店吗？可在多远以外开店？ 　　* 空场后如果商家店内起火，管理员可以强行破锁进店吗？有哪些紧急情况可以这样做？其损失由谁来承担？… … 　　3、开发商对承租商，普遍重视合同的制约功能，忽视合同的激励、引导功能，只强调“必须做什么，不能做什么”，缺乏“鼓励做什么，奖励做什么”。这是强制性管理习惯在招商租约方面的反映。租约激励性的弱化，不利于购物中心的核心竞争力——“1+1＞2”的系统整合效能的成长和发挥。
5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？
以租金为例，比起定额租金，百分比租金更能强化双方“利益同享、风险共担”的共同体意识。“定额累退”（商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比），则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠与，变相降租，这都是有效的招商举措。 　　以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，最初两年的租金还可优惠20%。 　　提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导。如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。 　　“合同意味着制约，也意味着激励”，仅一词之差，却反映了商业经营管理的两种不同的理念，产生着两种不同的效果，倡导着两种不同的企业文化。
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二、商业地产招商的3个特点
1、招商时间长 　　商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。
主力店群作用主要有四个：1有助于稳定整个项目的经营 ；2有助于整个项目的销售；3有助于增加消费群体 ；4有助于提高租金收入 。
中小店群的作用主要有二个：①业态组合需要 ；项目主要利润来源，租金往往是主力店的4—10倍 。
2、租金租期悬殊 　　主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%—10%。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。 3、招商难度大
　　招商的难度大在于项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不准，而营运商又缺乏经验。
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三、商业地产定位4法
方法一：采用错位交叉论证。  按照不同定位重点，综合各定位要素错位交叉论证，寻求定位支点、互斥点； 方法二：定位侧重点要随运作改变。
结合商场运作不同阶段，定位侧重点随之改变。
方法三：越级分析定位。  商场定位，还要从客户角度进行消费群分析，定位才能更到位，为以后商场营销运作做基础。方法四：动态定位。
商场定位要根据商场动态运作，而适时调整，灌于动态理念。
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四、商业地产的招商7个误区
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1、盲目定位，不切合实际
定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高。
2、缺乏整体招商规划
商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等。
3、招商期望值过高
在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。
4、单纯依靠广告招商
招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少。
5、过分强调市场环境的影响
市场竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。
6、缺乏持续经营的商业管理观念
招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。
7、招商工作欠缺执行力
制定再完美的招商细节，推行招商负责制，招商人员必须进行专业培训 。
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