广州个险产寿互动实操经验总结.doc

广州产寿互动实操经验总结
1、 刖百
2009年，随着广州地区保险市场主体进一步增多，市场竞争 更为激烈，为了捍卫中国人保的品牌，保持市场的占有率，为营 销团队创造更加有利的竞争环境，充分的利用人保财险已有的客 户资源和网点优势，同时也之下时，往往会犹豫不决。
7. 2、创造型
创造型热情洋溢，而且很能感染别人，并且经常当下拍板。他 们很有说服力，乐观向上，有主见，富于创造性，但有时难于 落在实处。
创造型愿意受到承认，了解了这一点，便能与他们更好地 交流。他们不喜欢按部就班，谈话节奏快，要是先能让他们对 某个项目感到兴奋，他们便会充满热情地向别人推销，兴之所 至，便会作出快速的决定。
7. 3、实干家
实干家实用，果断，着重于结果，富有竞争力。他们不听废 话，勇于负责，说干就干。实干家解决问题时很出色，能够冒很 大的风险他们的时间观念很强，要是你见到某人不停地看表，十 有八九他是一位实干家。
如何与实干家更好地相处呢？他们需要直接了当的信息，不 要浪费他们的时间，着重于结果，避免一大堆烦琐的细节，提供
事实与逻辑，便会很快拿到决策。
4、思考者
思想者认为自己很聪明，注意细节。他们做决策时很慢，总 在寻求完美的解决办法。面对规章制度及明确的可预见性，思想 者感到很自在。与实干家不一样，思想者最不愿意承担风险。他 们办事很仔细，按部就班，谨慎小心，权衡利弊。
我们如何能更好地与这类人接洽呢？表现出你的深思熟虑， 一步一步地劝说他们接受你的观点。利用图表数据、文字方案来 帮助他们了解你的推理过程，并让他们有时间推敲你的事实与逻 辑。记住，思想者所感兴趣的是精确，逻辑及数据。
8、 具备讨价还价的心理
1、不要认为你的期望已经够高了（对方有可能更高）；
2、不要一开始就试图接近最后目标；
8、3、不要因为对方无理或粗野的态度而放弃；
8. 4、不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原则唬住了；
8. 5、不要假定你已经了解对方的要求；
8. 6、不要感觉自己是在要求对方的恩惠；
8. 7、不要在重要问题上先做让步；
9、双方的可协议范围;
1、寿险的优势是什么？弱势是什么？
2、财险的优势是什么？弱势是什么？
3、寻找途径能达到产险、寿险长期合作的目标。
寿险保留范围
10、接洽目标的设定
1、第一把手或指定的专项负责副总。
2、接受全员培训并敲定培训时间、场地。
3、公司领导带头参加举办专场产说会并按要求筛选客户。
10. 4、后续收单协助安排。
11、利益分配原则
1、首年佣金的处理（税后）。
11. 2、续年佣金的处理？
3、 从长期合作的角度出发，活动的费用问题，不要过分强
调自己的困难，积极的建议能增强对方长期合作的信心，相 信对方坐在接洽桌旁的原因，是因为相信可以从接洽中获益。
4、 冲突的处理：准备好面对冲突，由于利益的出发点不同，
这是不可避免的。坚持原则并不意味着坚持冲突，最终目的 是达成对接洽双方都有益的结果。
12、 说服的技巧
1、先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
2、把正在争论的问题和已经解决的问题连为一体；
3、强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异，更能使对 方了解和接受；
4、面对同一问题，积极的描述不作消极的描述。
13、 提供的选择不要太多
1、 明确双方的需求；讲明每月只开1—2场产说会，我们
是根据培训的效果来决定召开的对象，争取机会，防止产生 “钟摆反应”；
2、避免在培训时间上、要求上受到财险的牵制；把替代性方案 留在手中，遇到僵局时有回旋余地。
14、利用时间压力话术
1、下个月产说会的费用和奖品由寿险公司承担，优惠在下月底 就结束了 ；
2、产品有可能停售或调价，如不马上行动 ；
14. 3、 我们每个月只开两场产说会，正好下月中有一场产说会
还未定对象，要是能在本星期五做好培训，我们就能争取到 下月这一场；
14. 4、 培训时间敲定很重要，寿险公司还需要提前预定场地，
物料，最好能尽快将培训时间安排下来，今天就这样吧，我 希望你们领导班子成员召开一个专门会议，明后两天内给我 们一个答复。（后天让驻点主管跟进）
14. 5、我们的目标绝不是要证明我们比对方聪明，而是正相反；是 合作而非对抗。耐心与逻辑是我们的隐形铿，能磨掉对方反 对的意见。
对待对方的态度要客观、公正。最好是从对方的角度出发, 分析各方的优势与劣势，争取得出我方的产品和服务最能满足 对方需求的结论。（对方销售团队个人的收入、留存，国寿财 险的成立以及个人产寿险都可以销售的灵活、便利制度给人保 财险带来的威胁）
15、当接洽陷入僵局
1、切忌直接做重大让步（如不同意全员培训