市场推广方案.doc

市场推广方案
第一部分行业背景
1、 国际原油价格处于下行通道，对于我们下半年缓解经营成本压力是利好。
2、 国DI排放标准实施，广大用户润滑油消费处于转型。
3、 行业主流品牌都没有针对国皿采取措施。
第二部分现行政策与做法分析要22服务体系推进。
3、 CF-4主要针对皮卡、中型以下客车与中低吨位货车等细分用户，主要定位于配货，要承担子品牌30% 的销量；CH-4是主打产品，要承担子品牌50%的销量；CI-4是形象跋术产品，负责塑造品牌形象，承担 子品牌20%的销量。
4、 相对现有的产品系列，11系列侧重于开发增量市场，现有的YC系列专门服务于存量市场，增量市场 要销量，存量市场要利润。
5、 11系列以壳牌劲霸为竞争参照，在市场推广（终端展示要仅先靠劲霸、促销与利润空间至少要与劲 霸幅度的一样）。
二、 产品结构系列化：
1、 纵向系列化，11系列主打产品以CH-4为主，但同时兼顾CF-4与CI-4O
2、 横向系列化，未来，11系列还可以从通用产品向货车、公交车、工程机械、客车等细分市场延伸。
三、 产品形象亮丽化：
1、11系列的设计风格参照行业强势品牌主色调，包装设计坚持最大限度争抢用户眼球为标准，在终端
铺货上，坚持紧挨劲霸、BP等强势品牌。
2、 以主打产品CH-4采用红桶，红底黄字，点缀用黑色；标为CF-4采用黑桶，黑底黄字，点缀用黄色； CL4采用深青色桶，浅青色底黄字，点缀用浅灰色。
3、 挂牌全国统一零售价，促进终端销售。
4、 除了海报、X展架与折页外，形象终端店还挂挂旗与产品展架。
四、资源分配集中化：通过集中资源迅速建立样板市场，然后辐射到周边市场，复制到其它省份，实现 以点带面的预期。同时，资源分配集中更是基于公司现有经营状况考虑。
1、 11系列全国同步上市，但广告与市场推广的资源重点放在浙江省市场。
2、 11系列产品不跟随现有产品的返利体系，即不采用销售公司办事处主任、科长、销售代表、一级经 销商个人、基本返利与年度返利等现有方式。在产品推广期间，市场推广资源（火力）集中于销售终端。
3、 借助这个新产品，全面促进终端建设：对于经销商终端开发工作，宁可每天只开发一个终端客户，但 把客户服务好，让客户真心为你卖产品；也不要一天开发10家，但没有一家推荐我们的产品。
4、 市场政策结构化，针对不同产品的定位，采取不一样的市场政策。市场推广期间，市场资源集中于 CH-4;市场销量形成规模后，市场资源集中于CI-4o
5、 集中公司最精锐力量，且力做好这个产品的上市筹备与上市组织工作。成立11浙江市场启动项目小 组，项目成员结构如下：
组长：
付组长：
组员：
被抽调人员的工作，请相关部门另外安排人员负责；项目成员不再受原有部门管辖，直接接受组长工作 调配、管理与考核。
第四部分11产品上市方案
一、 产品介绍：
1、11产品卖点：产品添加剂配方除了通过第三方认证，产品配方在22工程研究院的实车路验基础上进 行全面优化，产品综合性能更适合新型国产发动机的润滑需求。
二、 上市介绍：
1、 目标用户：针对走保期后不想用YC系列产品的22发动机与非22发动机用户，不进入22发动机服 务用油体系。
2、 产品独特性：严格适配国产发动机结构的产品配方。
3、