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市场细分、目标市场选择
汇报人：
“聆听你的客户的意见.”
8
案例分析
牛排 & 啤酒
客户调查
健康狂热
膨胀的食欲
9
“我们应该聆听哪些客户的意见?”
10
谁是我们的客户 25-34; 35-44; 45-54; 55-64; 65-74;
75 或以上；
非洲-美洲; 亚洲; 白种人;其他
婴儿; 幼稚园; 小孩; 青年; 大学生; 成人; 老人
Baby Boomer (1949-1965); Generation X (1966-1976);
Baby Boomlet/Generation Y (1977-present)
1; 2; 3; 4; 5 或更多
自己的房子; 租赁的房子
未婚; 已婚; 分居;离婚; 寡妇
（待续）
美国客户市场细分变量
17
美国客户市场细分变量
主要项目 细分 典型性
变量 细目分类
顾客特征
社会

因素
收入
教育
$15,000以下; $15,000-$24,999; $25,000-$34,999;
$35,000-$49,999; $50,000-$74,999; $75,000 或更多
高中或高中以下; 高中毕业生;
大专生或职高生; 本科生;研究生
市场结构
目标市场
定位
18
美国客户市场细分变量
主要项目 细分 典型性
变量 细目分类
顾客特征
社会
因素
心理
因素
收入
教育
$15,000以下; $15,000-$24,999; $25,000-$34,999;
$35,000-$49,999; $50,000-$74,999; $75,000 或更多
高中或高中以下; 高中毕业生;
大专生或职高生; 本科生;研究生
个性
价值
合群的; 固执的; 外向的; 好斗的; 有野心的;等.
成就者; 成功者;经验丰富者; 信徒;
奋斗者;等.
市场结构
目标市场
定位
19
不同性格的男性群体
1. 安静的家庭男人 8%
2. 传统主义者 16%
3. 壮志未酬的男人 13%
4. 自命清高的男人 14%
5. 乐观的男人 9%
6. 成功者 11%
7. 希曼（太空超人） 19%
8. 老于世故的男人 10%
来源: . Wells, “Psychographics a Critical Review,” Journal of Marketing Research,
市场结构
目标市场
定位
20
案例分析:服务性加油站的市场细分
车迷 一般来说是高收入的中年人，每年驾驶约25,000到50,000英米 …用信用卡来购买汽油…从便利店买三明治和饮料…有时候也会汽车冲洗处冲洗他们的车子。
忠实者是那些有着高收入的忠实消费者，钟爱一个品牌，有时候喜欢某个特定的加油站…经常支付现金来购买汽油.
超速驾驶者 是一个流动的群体…不断的在流动…生活在他们的车上并且 在便利店里狼吞虎咽.
足球妈咪通常是整天照顾她们孩子的家庭主妇 ，使用当地的或者她们日常路线上的加油站.
价格追随者通常既不会忠诚于一个品牌，也不会常去某个特定的加油站…通常都会有一个固定的预算…努力争取他们是多年来营销战略的基础.
21
高价值
客户
低价值
客户
管理问题:
谁是我们的客户?
谁的观点应该被重视?
我们希望去吸引哪些客户?
我们应该保持哪些客户?
我们应该如何迎合他们的要求?
客户细分过程:
三个基本要素
地理
因素
生理
因素
人口
因素
社会
因素
市场结构
目标市场
定位
22
车迷 占消费群体人口的 20% -- 并且 占潜在利润的 45%
车迷
超速驾驶者
足球妈咪
价格追随者
忠实者
20%
18%
21%
21%
20%
美国消费群体份额
9%
1