弃人化管理时代要来.doc

弃人化管理时代要来？
吕峰李圭泉
南开大学商学院南开大学EMBA中心
人力资源管理的拐点已现。在人越来越少以至于无人化的组织环境里，弃人化管 理正渐行渐近。
近些年来，眼花缭乱的技术创新和不断变化的组织生态模式，不仅极大地改变 着企屋的出租。
自如公司每个月根据实际实现的销售额对销售人员进行定量化考核，而且全公 司1000多名销售人员根据销售额进行大排行。这为研究提供了极为优质的数据。 具体而言，本研究首先选取了自如公司从事房地产经纪行业7个月及以上的员
工共300人，他们在公司业绩排名中分别是前150名和后150名。为了使问卷能 够得到认真的填写和保障回收，研究小组专门组织了一场主题为职业生涯发展 的讲座，讲座后研究人员将编辑打印好的问卷发放下去，讲解注意事项后由员 工自主回答问卷，答毕回收。所选取的300人中因有18人请假，最终发放问卷 282份。剔除种种原因下的无效问卷，收回有效问卷253份。
通过对数据的实证分析发现:参加调研的销售人员无论绩效高低，进取心水平和 共情水平都呈现正态分布，而销售绩效与进取心特质、共情特质的相关关系均未 达到显著水平。
简而言之，就是销售绩效较差的员工中有进取心很强的，而销售绩效优异的员 工中也有进取心不强的;销售绩效较差的员工有共情能力较高的，而销售绩效优 异的员工中也有共情能力较弱的。
失败研究的解读
从纯粹学术的角度来看，这个研究以失败告终。研究者想当然地以为在一个越来 越张扬个性的年代，个体特质对其工作结果会有着直接的影响，并以为通过优 质的样本能够验证它。研究者认为的特质假设不能解释销售绩效的差异。那么， 是什么因素在影响着销售绩效呢？围绕这个不太理想的调研结果，在多次与自如 公司相关人员进行深入访谈交流，研究者发现，对这个调研结果的最好解释是 公司完善的培训体系、员工的机器化以及日益成熟的APP。
公司的培训体系使一切标准化
根据野中郁次郎知识进化的观点，企业是一个知识体，这个知识体的运作和发 展是基于个体不断将自己所获得的经验贡献给企业，而企业经过整理又将标准 化的知识和经验复制给更多个体的过程。从这个角度看，那些能够持续成长的优 秀企业无一例外都是善于复制其知识和经验的。
作为一家成立于2001年的老牌地产企业，链家地产有着15年在房地产经纪市场 摸爬滚打的经验。从成立伊始至今，链家地产逐渐形成了相当完善的销售人员管 理模式，已经通过13万余名经纪人的个体经验积累形成了包含相当全面的销售 技巧和方法的培训体系，新进入职的员工经过培训之后可以迅速上手销售业务。 脱胎于链家地产的自如公司充分享有了链家地产在这方面的资源，且自如公司 的管理层多数都是来自链家地产的具有丰富经验的管理者，这使得自如公司在 业务发展和员工管理上与链家有着极大的相似性。
强大的培训体系使得原本可能个性化的服务标准化起来。自如公司已经整理出更 加精准的销售经验，这些经验如同制造的标准化一样，由公司复制到每一个销 售人员。销售人员要做的事情只是将那些程式化的内容复述给客户就可以。一位
高管在访谈中表示：“我们要求员工不仅统一着装，而且销售语言也是统一的， 这样客户接收到的信息是一样的，我们的稳定性和标准化能够增强客户对我们 的信任，实现销售”。这种模块化、标准化的经营、管理和培训体系，加上团队 化