幼儿园管理早教中心运营案例分析.doc

早教中心运营典型案例解析
王生森1（转载请注明本文来自王生森）
中国早期教育是刚流行的行业，国内早期教育市场主要集中在
经济比较发达的一线城市，随着中国经济快速发展，人们早期教育意
识的提高，对早期教育的投入也逐年增求顾客需求；提升中心的服务意识和形象，加强中心的各项免费服务项目的展开（比方：针对老年人带孩子中心可以提供理疗休闲地域）；针对性的进行价格体系的调整。
中心形象状况：
<1>损失原因：中心装修优异，但中心商品陈列及装修较差；整改建议：
培训中心主任对门中心内外进行生动化陈列及经营项目的最大化展示；
<2>损失原因：中心外地域没有有效的宣传品；整改建议：
在中心外地域对中心的特色化经营项目进行大力的宣传展示，实现中心的差别化营销目的；
人员状况：
<1>损失原因：中心主任管理能力差
整改建议：
对中心主任进行专项的经营和管理方面培训；无法转变经营思路
及执行能力的，进行更换；走出“店外”，拓展大宗客户，锁定团购消费者，可为门店带来“额外”销售。
<2>损失原因：顾问销售能力及服务意识薄弱；整改建议：
对顾问进行销售技巧培训；引导中心人员加强服务意识，提升服
务质。
<3>损失原因：中心部门架构不明确，管理凌乱
整改建议：
建立有效部门架构，加强中层管理人员的培训，提高员工管理意识，形成优异的反响体系。
<4>损失原因：员工懒散，对中心没有荣誉感和责任心整改建议：
拟定有效的激励制度，与员工进行深入沟通，提升员工信心；{当
然致使这个因素的根根源因是中心的业绩没有获得有效的提升（需要
另辟蹊径，实战性的营销方案）}
市场销售状况：
<1>损失原因：没有专业的市场推广团队
整改建议：
建立一支高效的市场推广团队，围绕中心划定地域式推广宣传。
<2>损失原因：市场推广方式单一，无差别性
整改建议：
对市场推广方式进行有效的转变和创新，从单一到多面性（测
评，问卷检查等），并且加强市场推广话术训练和沙盘演练。
<3>损失原因：客户名单没有有效运用
整改建议：
对于我们的顾问人员，需要对市场和陌生到访名单进行有效的邀约，邀约话术要新颖，话术要到位，客户名单需要多次性邀约，建立系统性的客户档案，熟知客户的需求点。
<4>损失原因：客户邀约无质和量的要求
整改建议：
客户名单邀约要有统一话术，话术重点突出，电话邀约技巧培训成功周密访解析：
顾问人数：3人每天电话有效量：80*3=240个基本上是超240+
电话邀约天数：3天（星期二、三、四）总计电话量：240*3=720个
同意到访：120-144个家庭（一般性比率：同意到访∕有效电话量=1:6
到1:5）集中邀约在星期五、六、日
实际到访：40-60个家庭（一般性比率：实际到访∕同意到访=5:14）
费用状况：
<1>损失原因：中心租金过高；
整改建议：
中心采用多元化销售，增添附加值销售，隐形销售
<2>损失原因：平时性费用较高；
整改建议：
对中心平时性费用进行适度管控；