开间内衣店若何赚钱.doc

开间内衣店如何赚钱一、利润来源分析据调查,任何产品、店铺利润的来源主要为: 60% 来自忠实顾客利润来源 30% 来自满意顾客 10% 来自一般顾客由此可见, 如何将非满意顾客变为一般顾客, 将一般顾客转化为满意顾客, 将满意顾客转化为忠实顾客, 并最终留住他们成为店主要考虑的主要问题。二、顾客售前期待的形成和顾客忠诚度的确定顾客去向的确定和店主对策分析通过上面两个表格我们可以看到,要将非顾客变为一般顾客,将一般顾客转化为满意顾客,将满意顾客转化忠实顾客并最终留住他们,店主做的就是让顾客的感受并且只有两个字:满意! 三、店主的突破口根据 4PS 理论分析,要让顾客满意,店主主要在“服务”方面提高,留住顾客的“心”。因为其它方面不是完全没有可控性,而且如果拿降低店铺的利润作为代价,这可得不偿失。真实评价与售前期待的比较结果对策真实评价好于售前期待超过传闻满意成为顾客保持不如不再光临不满意失去顾客挽救无比较印象不深若无竞赛继续使用无法确定争取` 顾客通过以下载体最后形成过去无经验时广告与促销售使用者、朋友的口头售售前服务推广活动的诱惑第一次使用者亲身体验或使用使用过多次自己体验或使用四、导购员服务的最直接提供者——导购员导购员所出售的不只是一件内衣和一件产品,而是提供一种服务,展示一种形象,所代表的不仅仅是个人的形象,而且是该店和该品牌的整体形象。 1 、导购员必备:熟、能、生、巧 2 、顾客购物心理和导购员应对措一般来说,一个顾客的购物步骤大致分为: 注意商品→发生兴趣→联想穿着效果→产生需要欲望→比较→信任→决心购买→满足以上被称为“顾客购物心理状态的八阶级”,当然并不是每个顾客都如此, 但大多数人都会经历这些阶段。导购应该灵活掌顾客各个阶段的心理,再灵活应对,并采取行之有郊的措施,以提高成交率。店主的可控性店主的权利突破的可能性产品完全没有,品牌自己确定向厂家提意见和建议 0 价格有一些, 但不得违反品牌的一系列规范一般有适当的折扣,但利润降底 1 渠道可以受产品制约 2 促销可以若投入大,利润降底 3 服务完全可以完全自己控制 4 要点具体内容来源目的熟熟悉产品本身等基本要求销售基础能能说会道、能言善辩自身修养沟通基础生短时间内能与顾客产生共鸣情感交流沟通升华巧看透顾客心理、掌握销售技巧学习与积累销售升华阶段购物心理销售过程导购员应对措施第一阶段注意等待机会等待接近顾客的机会第二阶段兴趣接近搭话把握机会适时与顾客进行沟通第三阶段联想提示商品简洁说明产品的特征、推荐顾客喜欢的商品第四阶段欲望推荐商品鼓励顾客试穿、用以说明实际的穿戴效果第五阶段比较协助选择说明比较、对顾客的各种种疑义做解答第六阶段信赖确定成交运用资料和实例获得顾客的信赖第七阶段购买收款付货方便快捷地提供商品、开票收款第八阶段满足售后送客善解散人意的售后服务销售业绩的九个形成因素: →→→→↓↓↑日销售↑↓导购销售机巧↑↓每天成交率↑↓进店客流量↑↓货品结构↑↓价格体系↑↓货品陈列展示↑↓←←←月销售促销活动商品构成的因素商品↓价格↓质量↓功能↓工艺↓板型↓面料↓款式↓图案↓颜色区域经理职责范围区域经理简称 UM(Unit Manager) 负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作,下辖若干个客户经理和当地销售代表, 向市场经理汇报。理解公司企业文化、营销理念、管理制度执行公司的政