OTC代表的拜访技巧.ppt

OTC代表的拜访技巧
OTC销售代表的基本责任
销售工作上四个基本责任:
1、在您负责的区域内,将公司的产品铺货到所有店头。
2、做好陈列以及药店包装。
3、店员培训,争取店员向顾客的第一推荐(首荐)。
4. 在您所管理的药店中,完成销售任务。
OTC代表专业促销方式
面对面拜访(满足需求式推销术)
团队销售(小型产品说明会)
各种促销活动
面对面拜访技巧
开场白
探询聆听
特性利益
产品知识
拜访前/后计划
收集/反馈信息
处理异议
加强印象
主动成交
面对面拜访
技巧: 访前计划→
开场白→
探询需求→
产品FAB陈述→
反对意见处理→
缔结→
访后分析→
业务代表拜访客户前的自我检验
头发梳整齐了吗?
耳朵清洗干净了吗?
眼睛上是否留有眼屎?
牙齿是否洁白,口中有无异味?
胡子是否刮干净?
指甲是否修整齐?
衬衫是否清洁,无皱纹?
领带是否与西装,衬衫协调?
西装是否烫挺?
鞋子是否有污泥?
袜子是否过于抢眼?
名片带了吗?
各项文具是否带来?
价目表,样品,宣传品是否备齐?
约定时间是否来得及?
开场白是否准备好?
对拜访对象是否事先作了了解?
在拜访前,检查一下,自己的准备是否配合拜访目的
拜访时的注意事项
着装整洁
双手干净
备好名片
准备好了吗
?
提供全面专业的店内服务
拜访前:
全面了解该店的进货历史及情况
确定拜访目标
开户
产品教育/公司介绍
货贺陈列
促销计划/行动/机会
提醒订货
了解顾客及销售情况
提供全面专业的店内服务
拜访中:
自我介绍,简述来访目的
询问仓库清单
核查店内库存
清理补充货架存量,确保货品充足
确保产品洁净
查看生产日期,保证生产期较早的产品放在最易拿取处
拜访中:
确保零售价标牌书写正确
放置促销宣传用品
提供市场
记录客户服务需要
记录订单,以便事后通知经销商
了解竞争产品陈列促销近况
寻找货架广告机会
提供全面专业的店内服务