2022年[金牌导购员培训心得]金牌店长培训心得体会.docx

[金牌导购员培训心得] 金牌店长培训心得体会

　　金牌导购员如何向顾客服务的,是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务，这是培训后的心得。下面是xx为人们收集整顿的金牌导购员培训心得，欢迎人们阅读。
　　5月10日，受公这种动机支配下，顾客反复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之因此产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的名誉或特色均可以给顾客一种不同样的印象，其广告宣传等推销手段的应用，核心就在于使顾客对之产生良好的印象。2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有如下作用：
　　1)始发作用这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。
　　2)选择作用这是动机的调节功能所起的作用。由于顾客的动机是多种多样的，这些动机的目的也许是一致的，也也许是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买哪种品牌的产品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出下一级动机。例如要买冰箱，一方面想到海尔。
　　3)维持作用人的行为是有持续性的，动机的实现也往往要有一定的。
　　80%的导购答复：顾客说我们的产品太贵，并且不管我们怎么解释所有没有效果。我们分析一下，究竟什么是“贵”?
　　一、什么是“贵”?
　　其实人们普遍觉得“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一种问题，就是如何鉴定一种产品究竟值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家?
　　通过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表目前顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。
　　二、如何让顾客感觉到价值既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?
　　先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对此外一种事物的反映状态;另一方面，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个很感性的东西，核心是充足调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有筹划、有目的的积极去调动顾客的感知器官。
　　再次，贵其实也是一种感觉，一般人们觉得“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或不不小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A 类顾客，顾客觉得你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的辨别，即价格高于价值;B类顾客，你的产品的确较好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值;C类顾客，你的产品的确很不错，但价格也不低，超过了我前期的购买预算，我不想花这样多钱买你的产品，我买个相对便宜的就OK了。
　　要想让顾客感觉到价值，就必需要由导购运用多种手段充足调动顾客的多种感觉器官，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。
　　三、 案例展示和解析终端导购如何达到以上目的?下面我们通过多种小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。
　　情境一、常州C品牌橱柜店前言：
　　6月笔者应约到A品牌厨柜常州商场做内训，对前该品牌进行销售培训的导购对我说：“王教师，这段时间上海C品牌厨柜对我们的影响比较大，您去做一次调研协助我们分析一下吧。”
　　“说说状况，究竟怎么影响了?”笔者有些不解。
　　“C品牌近来抢走了我们多种大单，所有是在五万元以上的。就说近来的顾客张先生吧，她来到我们商场后我们给做了两万三的报价她还嫌贵，可是当天下午却在C品牌那里订了一款五万多的橱柜，我真是糊涂了。”
　　场景回放：
　　笔者缓缓走进C品牌橱柜店，边走边看，这时导购员小张跟了上来：“先生，您好，我们这里所有是国际高品位的C品牌橱柜，请您理解一下。”
　　(解析：迎客，并先发制人的提高品牌地位)“嗯，我随便看看”笔者漫不经心的答复，眼光在一款橱柜上停留了两、三秒。
　　(解析：顾客的一般反映)“先生有无发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不同样?”小张抓住时机忽然问道。
　　(解析：善于抓住机会，并运用提问的措施吸引顾客注意力，引导顾客思路，同步伺机接近顾客)“有哪里不同样吗?”笔者自言自语，眼光却没有离开这款橱柜。
　　(解析：顾客上钩了)“您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者，(解析：进一步引导顾客)“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者，“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，主线不需要基材，这样有助于……(提示：其他诸多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上)”，在她的语调里布满了骄傲。
　　(解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一