产品说明会操作手册.docx

太平洋寿险
产品说明会
操作手册
益
太平洋寿险总公司培训部
2005. 2
MS
为配合新险种推广，帮助各级机构更好的举办产品说明会，充分 发挥其在业务推动中应有的作用，我们编辑了这本《产品说明会操作 手册》，供大家参考 刀P O
3、 在目前中国的寿险市场， 人们对保险的了解还不是非常的 明智，很多的时候是一种从众心 理，产品说明会能够很好的利用 人们的从众心理，加大促成的力 度。
4、 人们都知道保险产品是由 保险公司统一定价的"附合性"台
投影片5
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
三、产品说明 会的作用
10
同，但人们在购买产品的时候， 许多人都有一种求赚心理，而产 品说明会赠送的礼品就能满足人 们的这一心理。
5、 现在的市场是买方市场， 如何为客户提供良质的服务，是 每个企业都必须思考的问题，产 品说明会实际上也是一种为客户 提供服务的方式。
6、 寿险产品看不见，摸不着， 包装困难。客户购买是建立在信 任的基础之上的，召开产品说明 会是建立客户对公司、对营销员 信任的最好方法。
产品说明会的作用
1、 产品说明会是一次公司 实力的展示，是一次在社会上树 立公司形象的好机会，这主要体 现在产品说明会地点的选择，奖 品的安排，会场的布置，讲师的 水平等方面。
2、 平时的营销员展业大都 是一对一的沟通，是营销员与客 户之间的沟通，而产品说明是公 司与大家的沟通，客户的信任度 会大大的提高。
3、 产品说明会上的投资理 念，公司简介，险种说明等内容， 既是一次促成活动，也是一次公 司的宣传活动，可以提高客户的 保险观念和意识。
4、 营销员由于个人的技能 差异或其它原因，往往在促成时 不能达到目的，营销员可以利用 说明会加大促成的力度，提高个 人的业绩。
5、 定期的召开产品说明会， 还可以帮助营销员养成平时注意 积累准客户的良好工作习惯。
6、 产品说明上的规范化宣 传，也是对营销员宣传的一次再 规范，这样产生的保单质量一定 是良质的，同时也让客户接受了
投影片6
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
四、产品说明 会前期准备 注意事项
（一）领导重 视
10
公司的第一次服务。
产品说明会前期准备注意事项
不打无准备之仗是兵家常 识，成功的产品说明会也要我们 事先有充分的准备。产品说明会 不是集几个人的力量就能够举办 的，而是有计划有组织的集体活 动，所以，事先我们领导要重视， 全员要参与，分工要明确，准备 要充分。
领导重视
1、 产品说明会一定要提前 安排和通知到每一位营销员，让 营销员有时间去准备合适的准客 户，这样，经理要事先确定召开 产品说明会的时间、地点及产品 等事项。
2、 由于产品说明会涉及的 人员多，要协调多方面的工作人 员，例如办公室、电脑部、业务 部、核保部等等，这些人员和部 门的调动，都要领导统一安排，
3、 产品说明会可能要动用 公司的车子和不少设备，这些也 只有领导才能解决。
4、 会场的选择也是产品说 明会安排的重要方面。
5、 中国人最讲究接待规模， 如果产品说明上有一些重要的客 户光临，公司领导要出面接待， 例如其他单位的领导，公司的大 客户。
6、 为了显示公司对产品说 明会的重视和对来宾的尊重，领 导讲话是一个必不可少的程序。 内容主要是欢迎词，不能过长， 控制在五分钟之内。
7、 最先签单的客户可以享受 到公司经理的亲自签单，是一个 很有鼓动性的程序。
投影片7
投影片8
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
（二）全员参 与
全员参与
1、 办公室人员主要负责购置 物品，提供后勤保障。
2、 内勤人员主要是现场签 单，核保。
3、 组训、讲师要进行会场的 布置，专题的准备，音响 的配合等等
4、 营销员主要是提供来宾资 源，并且要做好接待，迎 宾等工作。
投影片9
（三）分工明 确
分工明确
1、 筹划组；
2、 接待组；
3、 礼仪组；
4、 讲师组;
5、 行政组。
投影片10
（四）准备充 分
准备充分
1、 提前安排。在一些公司， 产品说明会提前近一个月就安排 好了的，什么时间，什么地点， 什么产品都事先布置下去，让各 部门提前做好准备。
2、 分工一定要明确，要开 会布置，要记录在案，这样可以 防止失误。各部门之间要相互通 气，相互合作。
3、 礼仪人员，接待人员， 讲课讲师事先要有演练，防止在 产品说明会上出错。
投影片11
五、各类工作 人员的构成 与职责
（一）筹划组 的人员构成
40
筹划组的人员构成及职责
1、分管经理的主要工作是 时间的