瓷砖导购员销售技巧.pdf

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导购员如何提升自己的导购不正面否定顾客的意见和看法。
八、怎样让顾客跟着你走
许多的顾客买东西之前，实际上已经听说了一些关于产品的信息， 有了一些的启发。他
们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务
就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和
观念可能很难，但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈，尽量
使用“顾客预想的答案”来回答他的问题，这样容易使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知
不觉中做出了你所希望的决定。
导购的案例分析
1．案例一：顾客只看不买。导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题(他们要事先看过很多的店、很多的
品牌，反复的比较才决定购买)。面对这一类的顾客我们会经常犯一个严重的错误，就是当
这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象。因为他们走了很多的店，看过很多的产品，
信息收集比较丰富，如果当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的产品和服务区别于其它
品牌的产品和服务时，那么我们和这个客户成交的可能性就很小了。
那么，怎么让顾客离店时留下深刻的印象呢？有一个有效的方法，就是把顾客的注意力
集中到一、两块他所留意的产品样板上去，并大力塑造其优点。当他们离店时，这一两块样
板的印象会的印牢牢 在顾客的脑海中。 当他们到了另一家瓷砖店时，他们可能会自言自语“看
来还是刚才那家的样板比较好，何不回头去看看呢?”这样，这个顾客成功的可能性就比较大，
导购员每次导购都要全力以赴的推销，不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销，千
万不要放过任何一个推销产品的机会。
2．案例二：搞不定顾客。
当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时，就应该把顾客交给另一个导购
员，这时候，我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管，目的就是让顾客感觉受到了重视。
第二个导购员有了这种所谓的权威地位，他就比较容易和顾客做更深一步得沟通，并出一些
必要的措施来挽救生意。
3．案例三：同时接待几位顾客。
导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客，其中的情况就比较复杂。比如：你现在正
在接待一个顾客，另—位顾客走了进来，当然如果有可能，你应该另叫一位导购员来接待这
位顾客。否则，你只有两种选择，—种是继续接待一位顾客，但同时给另一位顾客打招呼，
点头微笑也行。如果第一位顾客快要成交，你可以说“您好!欢迎您光临能强/金科专卖店!您
稍等!我马上就过来！”，如果第一位顾客还没下定决心，那么你这样说会使他有可能扬长而
去。这时，你就应该这样对后来的顾客说：“您好!先生!马上就有人过来接待您的”。
再有，如果第一位顾客还没决定，你又要同时接待另一新来的顾客，你必须向第一位
道歉，并说明你马上就回来。如果你又不能送走第二位顾客，那么你就要同时接待两位顾客.
有些顾客是可以暂时不接待的，如果顾客在看样板你可以叫他仔细看看样板，比较比较，后
转向另一位顾客“让您久等了!没办法，实在是太忙了!很多人都对我们能强/金科瓷砖都非常
喜欢，有时会更忙!”利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣，使顾客更加想了解我们的瓷砖，达
到两个顾客都不误的目的。4．案例四：顾客带朋友或施工者结伴而至。
分 析：通常这意味着这个生意要比单独接待顾客难做很多，顾客带施工者就是让
他来做专家、参谋的。他们已被授权可以自由的发表意见，而且顾客比较信服他们的意见。
问题是导购员不可能使他们都感到满意，因为他们的喜好是不同的。
应对策略：在此情况下，保持谨慎的沉默比较保险，然后再慢慢的摸清情况，搞清谁的
决定权最大后，抓住重点