世联2012年东莞金椅豪园营销策略总纲.ppt

金椅豪园 2012 年营销策略总纲版权声明: 本文仅供客户内部使用,版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有,未深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可,不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。谨呈:东莞市鼎峰房地产开发有限公司报告纲要二、 2012 年目标与目标理解三、 2012 年营销策略四、报告重点回顾一、 2011 年营销回顾一、 2011 年营销回顾政策回顾: 2011 年政策引导市场,各种调控政策频出,通货膨胀加巨,楼市一再受到影响营销回顾 2011 注定是不平凡的一年。 2011 注定是一个不平凡的一年,别墅上门量曾一度无法突破 3批/月营销回顾 2011 年上半年,别墅上门量 1-3 月为 5批/月,进线 10 批/月; 4-9 月每月上门量为 1-2 批,进线 6批/月。成交量=上门量*成单率,没有高的上门量,如何才能提高成交量? 项目上门量一直是本项目的瓶颈,项目组 4月 16 日启动东莞二二级联动。联动奖励为 8万元/套,联动奖励金额一出,立即引起业内轰动,我东莞公司各豪宅楼盘都领取了相应任务,但由于项目离市区较远,离其他镇区更远,联动效果并不明显。从启动联动至 2011 年年底,并未有一批因东莞二二级联动而上门的客户。项目上门量依旧维持在 2批/月。如何才能突破上门量? 经过东莞二二级联动,项目上门量依旧维持在原水平,未曾有本质性的改观。世联地产经过多次招开内部会议,做出一项重要决策——启动深圳二三级联动。本地客户上门量无法支撑成交量,只能外拓。但东莞市场的联动又证明东莞本地人群对企石的地缘并非认同,因此,只能将市场拓向世人瞩目的房地产热巢——深圳。深圳房价远比东莞房价高出许多,在深圳购置一套洋房地价,在本项目可以购买一套别墅,性价比是本项目进军深圳市场的一大动力。而更为重要的是,深圳客户对本地的市场并不了解,项目希望通过现场销售技巧逼定部分冲动深圳客,这是另一大动力。营销回顾深圳联动成为下半年主体:深圳二三级联动引发项目上门量井喷项目共签署深圳联动公司有:家家顺地产、港置地产、美联地产。三家代理公司各有千秋:家家顺公司每周带客量为 6-10 批次,港置地产每周带客量为 2-3 批次,美联地产每周带客量为 1-2 批次。三级地铺的介入引爆了项目销售中心的人气,极大地鼓舞了本地的客户。 9月 29 日家家顺地产同事来项目参观时,由于现场有 300 余人,直接逼定 F35 的成交。营销回顾联动结果:诚意客户较多,但未有签约营销回顾下定客户白描一:欧阳小姐, 28 岁左右,本人非常喜欢 E9 ,但手头资金只够付首付,想要其“老公”帮忙付其余部分。“老公”不愿意拿出这么多钱,只好挞定。下定客户白描二:陈锦权, 54 岁左右,一个“老婆”,三个孩子,在深圳有一套房。全家人都非常喜欢 F2,亦带过风水师来看过。第一次上门 11 月 14 日就下定 10 万。但其为香港人,一个月后限外令实行,无法再购买而挞定。除两套挞定外,另有多批客户因为价格原因而未成交。如 1、 11 月 17 日上门客户毛小姐喜欢 E6 、 E9 两套,想给总价 630 万,但两套联动底限总共 6705176 元,相差 405176 元; 2、 11 月 26 日上门客户林先生,看中 F6,给价 400 万,但该套底限为 450 万,相差 50 万; 3、 12 月 12 日上门客户周先生,看中 F2,给价 570 万,但该套底限 580 万,差价 10 万; 4、1月1日上门客户王先生,看中 E10 ,给价 300 万,但底限 326 万。。。。。其他客户主要反映在对距离及企石镇升值空间的抗性,有少量客户不太中意别墅内的户型及对 F1-F7 后的噪音存在抗性。联动总结 1。对于三级地铺要精准把握。每家三级地铺的实力与客户群相差甚远, 需根据自己的产品来选择相应的三级地铺。 2。三级地铺不会帮你太多,但会骗你很多。为了增加上门量,促进现场的销售氛围,三级地铺会带上非相关人员冒充客户,从而增加现场人气。此时在销售人手不足的情况下需选择性对待,适当放弃非诚意客户。 3。切记三级地铺比我们更现实。三级地铺销售代表都是冲着钱才来项目的,他本人并非认可项目的价值点。所以,在与三级地铺沟通的过程中,连续不断使用高额奖金刺激他们的每一根神经,与此同时再灌输项目价值点。 4。针对联动的现场活动,不宜做参与性较强的活动。深圳离项目相对较远,客户留给我方的时间较为紧缺,所以必须分秒必争。 5。联动客户必须分隔开来。深圳客户与他们一起来的深圳人关系更近, 对本项目销售代表抗性较大。同行的客户的言语会严重影响到他们的意向,故不能让客户与客户之间受到干扰。 6。联动客户必须当场杀定。深圳上门客户只会一次上门,凭当时的一时冲动购买。如有客户要求