销售沟通能力培训.doc

2006年03期总003期
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销售沟通能力培训
销售沟通能力培训讲师：谭小琥
谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC）
中国5年开了63家，现在美国33个州开设了130多家连锁店。
史蒂夫巴里集团出售的服装都是中等质量，可商品价格全部低于10美元，听起来这只能赔钱，可是他们依然赚到了钱。秘诀就是把成本降到最低。
他们是如何控制成本的呢？
除了人人都知道通过建立快捷的供货系统来降低进货成本以外，史蒂夫巴里集团还有一个自己的绝招来降低管理成本。
我们知道英国政府内部有一个“不管部”，“不管部”并不是什么都不管，而是专职负责其他部门管不了的工作。
史蒂夫巴里集团工作并不是完全按照部门分配，集团内部设置了一个类似的“不管部”，专门负责复杂的工作，例如，纠正系统错误、建立工作流程、仓库后勤、商品定价、仓库管理、员工招聘和培训。
通过设置“不管部”，从而有效降低了成本。
企业最难控制的成本是管理成本。企业发展时间越长，管理分工就会越细，成本必然越大。而且很有可能出现三不管状态的推诿事情出现。史蒂夫巴里集团建立的“不管部”不仅节约了成本、提高了效率而且避免了三不管状态的产生。
【看漫画悟商业智慧】
找人摆平
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交通上出现小意外本来很正常，但如果当事人本来什么事情都没有，却都想对方让步来给自己赔偿，都拒绝跟对方沟通，打电话想找另外的“狠角”过来摆平，这个时候缺谁呢？当然是缺交通秩序的管理者！
你的企业里也会在流程上出现小问题，出现沟通障碍。如果不及时处理，就会带来秩序混乱，这个时候谁会主动站出来协调管理呢？你有没有设定这个部门，专门安排这样的人？
决定生产效率的五个关键点
要赢得商战，既要有雄才大略、精兵强将，又要更讲求生产效率。
如何才能提高生产效率、增加产量？
权威的国际质量奖——鲍德里奇奖的获得者马克·格拉汉姆，在实践中总结了五个基本方法：
1、提高生产，制度先行。首先，企业必须建立完善的生产制度，以确保生产有章可循。当然，必须要求企业每一名员工对制度都清清楚楚。
2、生产状况，定期反馈。通过工作结果定期反馈机制，可以较好地调动员工的工作积极性。马克·格拉汉姆把生产状况年报改成生产周报、日报制度。
3、对人对事，奖罚分明。俗话说“一分耕耘，一分收获”，对生产效率高的员工给予奖励。
4、工具技术，双重优化。工欲善其事，必先利其器，为员工提高生产效率提供客观条件。
5、激励员工，讲求技巧。格拉汉姆对员工奖励不是仅仅依靠工作绩效，而是和同事评价、顾客意见等多项指标结合起来客观评价和激励员工。
　
企业去掉一个环节和精简一个流程能带来什么？
两年节省3000小时
小张进入华为的时候，还是个没有条理的学生样，那个时候他的宿舍永远都是乱七八糟的。两年后，不仅房间整理得有条不紊，小张也从一个普通技术员晋升为华为中层管理者。
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优化流程，精简工作步骤，是小张在进入华为后学到的关键一课。无论是个人工作流量，还是部门工作流量，他都是能省就省。
曾经有一次，上级给他的部门分配一项需要三个部门协助的工作。小张翻开以前自己编制的工作流程图，和同事共同分析如何简化流程、减少其他部门协助的任务量，最后小张惊喜地发现，其中需要其他两个部门协助的事项，都能够在公司档案中查找到相应结果。最后本来至少需要17个工作日、4个部门共同投入12个人才能完成的工作，只用6个工作日， 5位同事就圆满完成了。
回顾自己两年的巨大变化，小张在和自己的同事分享收获时是这样说的，“我现在最大的爱好就是分析工作流程，每一次能去掉一个多余的环节，就意味着节约时间、减少延误的可能。这两年来，经我的手直接去掉的各种多余工作环节达到70个，粗略评估了一下，这里省下的时间高达3000多个小时，也就是120多天啊。
华为人十分推崇崔西定律——崔西定律的核心是“任何工作的困难度与其执行步骤数目的平方成正比”打个比方，完成一项工作有3 个执行步骤，那么这项工作的困难系数是9，如果另一工作有5个执行步骤，那么那个工作的困难系数是25，所以必须要尽可能简化工作流程，才能提升工作的效能，尽快达到。
我们通常强调人才的专业化，但要想培养未来的管理者，又当如何呢？
阿里巴巴的企业轮岗制
阿里巴巴是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场，也是全球第一家拥有250万商人的电子商务网站，被评为"最受欢迎的B2B网站"，曾两次被哈佛大学商学院选为MBA案例。
阿里巴巴的CEO马云曾经创造了中国互联网商务的众多第一。如今他在企业内部实行轮岗制。
马云认为，阿里巴巴