灯具行业销售流程.docx

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灯具行业销售流程
，销售人员必须上请迎接，请随便看一下，需要选那种风格的灯具，我们店有多种风格的灯具，我帮您介绍一下。
客户如果不回答，确认他是什么内型的客户如：
急躁型、沉默型、饶舌型
什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？
很多导购，包括以前的我的也是这样说的： “你好，欢迎光临 XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？” “我能帮您介绍一下吗？” 这种
错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点， “我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多
新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他
为什么会被打， 他说：“我看她背后的拉链没拉， 我帮她拉上了， 她转身给了我一巴掌， 她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链， 然后我又把她背后的拉链拉下来了！ 谁知她有给了我一巴掌！ ” 这个
男的犯得错误就是多余的礼貌！ 所以第三句话直接拉过来介绍商品！ 这么说：“我来帮您
介绍！” 直接拉过来， 别问顾客愿意不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你
吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！ ” 顾客进门一看东西往往说一句话： “这个多少钱？”
我们说：“888.”“太贵了！” 很多营业员会这么说：“这是老板定的价格， 我也没办法！”顾客：
“给你们老板申请一下！ ”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！ “这是已经是我
们打过折的价格了！ ”意思是打过折你还嫌贵啊！ 其实你这么说死定了， 因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！ ”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求
你再打折的！ 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点
吧！” 因为顾客没说让你便宜， 你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！ 没说你能便宜
点吗？ 所以你不能主动便宜！ 所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为
什么这么贵？ 而不是给顾客便宜！ 怎么告诉呢？那就是讲商品。 但是很多人不会讲
商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！ ”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款
式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决） ，我们讲商品的时候，就从这
几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！ 传统的 F 什么 A，也可以用，特性，特点，优势，
利益等等，这个我不太懂， 请大家见谅！ 讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
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“你能便宜点吗？” 首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子， 总有一天女孩子会得到一句话的 “你以为天底下就你一个女人
啊？”
所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一
进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产
品！
任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！
你平时买东西还不
还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
但
你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于
是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
所以顾客还价正常，我们先绕开价
格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也
别在顾客面前太骄傲！
那么怎么回答顾客呢？这么说，
“你能便宜点吗？”如果你是卖
苹果的，你不要直接回答他，你问他： “你要多少啊？”
这时他就会有一种想法：我要得多，
他就便宜的多！
如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答： “你要多少啊？”
你
也不要直接回答要多少， 你要反问他：“你能便宜多少啊？”
这时候卖苹果的就该想了：
我要
便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
那如果是卖衣服的呢？ “能便宜点吗？”
你
这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再