业务谈判技巧(业务版).ppt

业务谈判技巧(业务版)59972
四、发现和利用自己的优秀个性
争取被人喜欢而不是求人喜欢
意志坚强，随机应变
诚实
千万不要不懂装懂
热爱谈判
有这样一位很好的谈判者，他是一位极为成功的企业家。他认为任何事情
都可到的障碍，做好充分准备
检查各方关系
对洽谈资料进行整理与分析
预先排练，模拟谈判
工欲善其事，必先利其器
三、制定切实可行的业务谈判方案
一、谈判目标的确定
明确主要目标
谈判的目标层次
最优期望目标
最低限度目标
可接受的目标
确定谈判目标时需要注意的问题
应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次
明确买卖双方谈判目标的界限
严格保密己方谈判目标的下限值
工欲善其事，必先利其器
三、制定切实可行的业务谈判方案
二、制定可供选择的谈判方案
三、制定合理的谈判方案
谈判方案的内容
确定谈判的基本策略
合同条款或交易条件方面的内容
价格谈判的幅度问题
工欲善其事，必先利其器
三、制定切实可行的业务谈判方案
四、评价和选择谈判方案
组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和方法
运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断
正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将会引起的不良后果
对评估、选择、分析的结果进行进一步整理
发挥企业和公司领导的关键性作用，进行讨论定案。
五、签订对你有利的合同
工欲善其事，必先利其器
四、很快地判断和了解对方洽谈人员的信息
一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步。
当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。
工欲善其事，必先利其器
五、做好准备，进行成功的电话商谈
一、电话商谈和当面商谈的不同点
打出电话的人通常能占极端的优势。
许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。
会常常感到压力的存在，而有被迫做出决定，完成交易的感觉。
即使是很简单的计算，在时间的压力下也往往会变得十分困难。
接话人常不能安定下来，不易集中精力去听，往往心里还想着其它事情。
工欲善其事，必先利其器
五、做好准备，进行成功的电话商谈
接电话的人通常处于不利地位，往往没有充分准备。
你看不到对方的表情反应。
无法提供证据，也无法进一步地调查。
在通电话中，很难不被别的事情打扰。
工欲善其事，必先利其器
五、做好准备，进行成功的电话商谈
二、电话商谈有时要比面对面的商谈更好，因为电话能够帮助你：
说“不”
不会因外貌而影响交易
可使自己的立场更坚定
易于打断讨论
限制彼此资料的传递
可以把彼些的地位差异减少到到最低程度
可以继续说话，而故意不听对方的话
可以时常打岔
可以减少商谈的费用
工欲善其事，必先利其器
五、做好准备，进行成功的电话商谈
三、电话商谈的原则
当对方打电话给你时，必须注意倾听
少说话
打电话以前先将想讨论的事情列表，以免遗漏
在桌上摆个计算器
在桌上铺张与工作有关的底稿和文件
作个摘要，然后马上存档
重复对方的话，以免误解
准备一个好理由来中断电话
若怕在电话中暴露弱点，打电话前先自我检讨
工欲善其事，必先利其器
五、做好准备，进行成功的电话商谈
四、使电话商谈更有效的原则
不要在开幕僚会议时和人进行电话商谈
不要因为电话费随着时间增加，而迫使自己匆促决定
除非你了解并有充分准备，不要在任何一个问题上和对方达成任何协议
假如事后发现计算上有错误，不要犹豫，马上打电话过去
不要害怕重新谈判一项重要问题
工欲善其事，必先利其器
一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息
一、眼睛的动作
与人交谈时，视线接触对方脸中的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%---60%；超过这一平均值时，可以认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于平均值者，可以认为他对谈话者本人和谈话内容均不感兴趣
倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么表现
眼睛闪烁不定，是一种反常举动，常被视为掩饰的一种手段或性格上的不诚实。
瞳孔的变化是非意志所能控制的。处于高兴、喜欢、肯定情绪时，必然放大；处于痛苦、厌恶、否定情绪时，必然会缩小。
临场发挥的技巧
一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息
二、眉毛的动作
处于惊恐或惊喜时，眉毛上扬
处于愤怒、不满或气恼时，眉角下拉或倒竖
处于困窘、不愉快或表示关注、思索时，往往皱眉
表示赞同、兴奋、激动的情绪时，眉毛迅速上下跳动
表示有兴