著名外企“卸磨杀驴”之手法剖析.doc

著名外企“卸磨杀驴”之手法剖析九十年代初期, 东南亚某集团企业( 下面我们简称为 A 集团) 进军中国大陆市场, 首批派驻到中国来的都是外籍华人, 从总经理到区域销售助理都是原装进口,虽说也是黄皮肤黑眼睛,小时候也读了不少孔孟之道, 然而道可道, 非常道, 亲身进入中国大陆市场还是两眼一抹黑, 连续半年时间还是摸不着门道, 除了在上海成立了个代表处以后, 市场开发工作基本没什么进展, 为了尽快在大陆市场打开局面, 蹋同时弥补对中国市场的不熟悉, 董事会决定起用本土员工, 除财务、中国区总经理的职务还是由总部派出的外籍人士担任外,其他职务一律使用大陆本土员工。 A 集团开展了全国性的招兵买马,很快,组建了了上海中心总部,并将全国划分为了华东, 华南, 华北, 东北, 华中, 西北六大区域, 考虑到产品特性的因素, 目前首期只开发华东和华南市场, 并且在华东及华南地区设立了区域分公司,在这两大区域下属的省级城市也成立了省级办事处,钱多好办事,半年不到,一个面对中国市场的管理系统初步建成,与此同时,分布在上海,深圳两地的工厂项目也同步开始启动。时至 1994 年初,A 集团的产品已经正式面世,A 集团对此产品的市场调查运做、广告轰炸、市场培育工作在此按下不提, 因为我们这次说的是人。五年过后, 也就是九十年代末,A 集团在中国大陆取得了辉煌的成就, 几乎是完全开创了一个新行业,并稳稳的占据了这个行业龙头老大的位置, 旗下的销售网络遍布全国, 工厂都已经开了九家, 所拥有的十多个品牌,各种的产品档次到产品类型几乎全包括。这以后, 最早一批招进 A 集团的大陆籍员工大多已是 A 集团在大陆公司的中高级职员了, 例如市场部总监, 销售部总监, 乃至六大区域的区域销售经理等等职务, 职高薪也高, 这也算是 A 集团对他们这些元老的价值认可和回馈吧。这时 A 集团总部就有董事提出是不是要恢复外籍员工来取代这些大陆籍的高级员工, A 集团中国区总经理对这个问题也进行深入的考虑。最终, 他给总部的回复意见是: 目前条下件设法替换这些大陆籍的高级职员并不适宜,原因有三:一是这些大陆籍高级员工大多年富力强, 熟悉市场熟悉公司, 正是他们发挥才智的好时候, 同时也能给公司带来较大的收益, 二来 A 集团并没有准备好接手人选, 若是新接手的外籍员工对大陆市场及公司目前的运作还不熟悉,直接接手难免会带来一定的风险, 三是, 公司正处于第二次市场开拓期, 需要更多的中低层大陆籍职员的加盟。在大陆的外企中, 都流传着透明天花板的说法, 即外企不肯重用大陆籍员工, 即便做的再好也很难升的上去。而A 公司目前的高级职务都是大陆籍员工, 这有力的证明的 A 公司是个不拘一格大胆使用人才的国际化企业,目前不动这些大陆籍员工能有效的吸引更多的大陆人才加盟进来。综上所述, A 集团总部董事会也同意了大陆区域总经理的思路,答应暂且不动, 但从长远考虑, 还是得派些外籍员工先行进入大陆, 以监察部门实习员工的名义工作,进行市场的熟悉,以备后用。按说这些大陆籍的高级职员若是好好干活, 做好手头的工作, 也不会有多少事的, 但是, 国人的劣根性往往又冒出来了, 身居高位, 又是开国元勋, 早已被下属员工和广大经销商捧的云里雾里了, 自然也就有些飘飘然了, 也就以为自己已经不得了啦, 天下都是我们打出来的