新品上市完全手册》之表格管理很实用.docx

新品上市完全手册》之表格管理很实用
新品上市完全手册》之表格管理很实用
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二、新品上市的详细行动计划
1、新品上市进度：产品在各地区是同时上市吗？假如不是， 那么各地性 ”宣导不够， —— 上市前没举行阵容浩荡的新品说明（动员）大会，上市后没有在销量任务拟订、平时销售报表、销售例会、人员奖金查核
等问题上表现对新品推行的格关重视。业务人员自然感觉新品上市是 “在正常的销量目标完
成以外的额外任务，公司仿佛也不是特别重申 ”。一旦销售人员对此不认为然，新品上市必
败无疑 —— 大部分业代不会主动去操心费劲的推新品， 大家都会把注意力集中在给成熟品项做促销，快速起销量上，这样做要轻松的多，成效（销量提高）也明显的多。
2、信心不足：
企划部开 “新品上市说明大会 ”的间休时间， 业务主管汇聚在一同成群结队的谈论 —— 他们在讲什么？他们在谈论 “企划部推的这个新品有没有戏 ”。或许你就会从入耳到 “这个新品不可以，死定了 ”的声音。相同在新品推行的过程中也会有人说出近似的论调。这类负面情绪一
旦延伸开来，会直接影响整个销售队伍的士气，给后续上市行为的贯彻带来极大危害 。
其实真切成熟的销售经理对新品（包含口胃、包装、价钱、促销等因素）的设置有不一样
建议应当经过正常渠道反响， 给公司提出改进思路。 而大部分语言偏执、 发怨言的人不过 “随口说两句 ”或是给自己新品业绩不好找借口推托。所以公司一方面要广开言路听取一线人员
对新产品及其上市方法的建设性建议， 另一方面对不负责任的负面言论要赶快查办， 免得其“异端邪说，搅乱军心 ”。
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3、方向感不明确：
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在对新品上市的跟进过程中假如只注意对销量数字要求， 经常会造成销售人员面对新品销售的茫然， 不知从哪处下手。 方向感是最好的激励， 公司要经过对新品上市过程各项过程
指标的要求，给业务人员方向感，让他们理解 “过程做的好、结果自然好！ ”只需能把新品推行的过程指标（铺货、陈设、促销履行等）落实到位，销量自然来！
详细动作：
一、提高销售队伍对新品推行的关注度
1、新品上市前必定要召回各区销售主管、经理做产品上市说明大会；
2、对各区业务人员特意订出新品销量任务；
3、平时销售报表、 月会报告中要表现对新品销售业绩的分外关注 （详细方法见第三节：
成立完美的业绩剖析系统全程掌控新品上市动向）；
4、上市履行期销售例会中新品业绩要成为主要议题。对不可以按期达成新品推行任务的地区要求做出 “差别说明 ”，并进行奖罚激励；
5、举办销售比赛（如：新品销售冠军）对优越者予以公然表彰
和奖赏（如：颁发销售精英证书、 安排 “销售精英 ”境外旅行并发给专
项奖金）；
6、人员奖金查核制度，要把新品销量达成从总销量达成中提出来独自查核；
7、高层领导对新品推行不力的地区亲身检核， 指出工作破绽， 现场奖罚， 并通告全厂；
二、扼制 “新品不好销 ”的负面言论，建立新品必胜的信心
1、第一，在新品上市行销过程中，企划部要注意按期与一线人员交流，认识他们碰到
的阻力、花费者对产品诉苦，为产品、价钱及促销方案的进一步改进供给思路。但同时也要
注意， 我们需要采集的不过是市场反响， 而不是怨气和怨言！ 只需公司没有正式宣告该产品“下市 ”，决不一样意销售人员发出 “这个产品有问题！ ”死“定了！ ”“这个产品不好销！ ”等负面言论搅乱军心。
2、正直会议民风；
管理者话术示例： “各位作为销售人员，要记着一条原则
——“多提建议， 少提建议！ ”什么叫提建议？比方你告诉我说你
的地区新品销售碰到的阻力， 同时就要讲出你自己的见解来， 你
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认为经过什么促销提案能够化解这个阻力！ 这类讲话说明你是在
专心做事。 什么叫提建议？就是叫苦叫累、 拿我们的产品和地方
小公司比价钱和第一品牌比促销力度广告投入， 实质上这都是在
找借口！ 推新品自然有难度、