和田房产内部培训-售楼处规划技巧.ppt

和田房产内部培训-
适用于年终总结/工作计划/述职报告/策划方案等
2020
步骤一：整体形象定位（外部形象）
青年公寓
高科技产品
中高档住宅
别墅产品
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内部形象（场所感）
青春明快和田房产内部培训-
适用于年终总结/工作计划/述职报告/策划方案等
2020
步骤一：整体形象定位（外部形象）
青年公寓
高科技产品
中高档住宅
别墅产品
8
内部形象（场所感）
青春明快
大盘气度
亲切实效
会所化
场所感（情景/体验）
所见所感（品质感/身份感/自在）
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内部装修会所化和家居化是主流趋势
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GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3
步骤二：展示是一个系统工程，关键词是：情景、体验
场所感（情景/体验）：所见所感（品质感/身份感/自在）
工地包装
参观通道
现场广告
样板组团
大小沙盘
广告工程
样板房
工法/荣誉
外部展示系统
内部展示系统
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工地包装：围墙、停车场、绿化与保安提前到位，包装美化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情
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参观通道：将行走动线与工地脏乱环境区隔开，包装美化现场，提升形象，给予顾客良好的购房环境和心情
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现场广告：大牌、围墙、高炮、道旗、灯柱、幡，尽量利用现场对外墙面和可用场地，发布各类广告
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GDE/010215/SH-PR(2000GB)-Part3
现场广告对于吸引第一圈层客户极具价值
最容易获得的“第一圈层客户”
项目所在片区客户群
一般大盘客群变化规律
被随后吸引的“第二圈层客户”
项目周边片区客户群
由于项目整体成功造就的“第三圈层客户”
整个城市客户群
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启动区、样板组团、内景外做，都是可遇不可求的事物，有条件就做，但无需强求
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他山之石：品牌形象、精神堡垒、外部展示、内部展示、功能区、动线…案场与汽车4S店异曲同工
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步骤三：功能区规划
—也叫吧台
—沙盘与广告工程
—洽谈桌椅、户型沙盘等
—确保签约不受干扰的私秘空间
—现场会计的办公场所兼档案室
—管理人员办公场所兼档案室
—存放物料的地方兼员工休息区
—如能就近解决这个问题，可以不设置，否则必备
必须具备的功能区









根据需要增减的功能区
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步骤四：动线规划
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台湾案场模式的要点、优势与问题
展示区内容极大丰富，产品介绍犹如导游，一边沙盘，一遍展板，配合动线做丰富解说
高度强调现场执行力，双层控台，全员落场，全程监控，发挥团队优势，以成交为唯一目标
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台式案场要求控台直面洽谈区，便于主管监控和团队配合，案场面积较大时，内外无法兼顾之弊端
客户进入售楼处，务必在第一时间迎接
设计接待台可解决内外无法兼顾之弊，但久之令人疲
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案场缺乏执行力的二个常见问题
展示区只重气势，不重内容，策划主动丢弃最重要的滩头阵地
主管成为脱产干部，控台远离洽谈区，推介、交易全部交由新兵自行发挥，成败全看天数
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提升现场执行力的关键是用对主管，发挥团队作用
专案经理
销售主管
置业顾问
销售主管
置业顾问
销售助理
出纳
其他辅助人员
主管的职责就是促进成交。在顾客进入售楼处后，主管应全程监视业务员的推介和销售，如发现业务员因职业技能较弱，未能把握成交机会，主管即刻下场替代业务员推介并促成交易。这便是1+1大于2的团队精神之本意，所以优秀的台式案场，通常可以用一半的广场预算，做出一倍的销售业绩。
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客户进入售楼处，务必在第一时间迎接
在洽谈区设置值班经理桌，类似宾馆大堂经理桌
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规划时，预留足够